每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉明濤    

每經(jīng)記者 劉明濤

再遭巨量封單跌停后，投資者終于等到了中恒集團（600252，收盤價8.59元）關(guān)于2011年業(yè)績快報有關(guān)情況的說明，不過細心的投資者讀完此則業(yè)績說明后不難發(fā)現(xiàn)，三個關(guān)于藥品銷售方面的說明，矛頭無疑都指向了步長公司。 公司四季度凈利潤出現(xiàn)虧損，把主要責(zé)任推給已經(jīng)解除協(xié)議的步長公司，這樣的說法能令人信服嗎？更令人難以理解的是，此份業(yè)績說明與之前公司三季報、公司董事長公開講話多處自相矛盾。

中恒集團上述業(yè)績說明這張“畫皮”到底在隱藏什么？還是此前公司定期報告、董事長的話當初本身就是在隱瞞投資者？

業(yè)績說明避重就輕

今日，連遭跌停的中恒集團發(fā)布一份業(yè)績說明，公司對2011年業(yè)績無法達到年度計劃作出了詳細闡述。中恒集團表示，在藥品銷售方面，公司首先錯誤地估計了步長公司的銷售，當時步長公司反映2011年其新增開發(fā)基層醫(yī)院8000家，有較強的銷售能力，但公司重新接回銷售后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，步長公司開發(fā)基層醫(yī)院數(shù)未達1000家，有些產(chǎn)品并沒有銷售到醫(yī)院；同時，為了按合同完成任務(wù)，步長公司把貨壓在其倉庫，增加了庫存。為了防止步長公司與公司 “分手”后低價甩貨、竄貨，影響公司正常銷售，因此，中恒集團對其部分庫存產(chǎn)品進行退貨處理，影響了銷售。

其次，原廢標省份如黑龍江、上海、福建、山西、重慶、河南等地，原計劃9月底可完成補標工作，但在9月份交接過程中出現(xiàn)一些干擾中恒集團招標工作的情形，在江蘇、湖南、河北、浙江、甘肅、山西6個省的招標工作受到?jīng)_擊，到12月9日才補出河南一個省份，其他5個省份至今仍未有進展。

此外，經(jīng)銷商及銷售隊伍在步長公司與中恒集團的交接過程中出現(xiàn)一些不和諧因素，影響部分醫(yī)院的銷售。主要是步長銷售人員在交接過程中貶低公司產(chǎn)品，導(dǎo)致一些醫(yī)院不愿意銷售血栓通。

值得注意的是，中恒集團還特別指出，步長公司在9月份發(fā)布了工作要求，要求步長公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產(chǎn)品，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將從重處理，步長公司的銷售人員退出了醫(yī)院銷售，導(dǎo)致步長新增開發(fā)100mg規(guī)格的血栓通經(jīng)銷商未迅速融入梧州的銷售網(wǎng)絡(luò)，最后造成此規(guī)格血栓通銷售下滑。

眾所周知，中恒集團主要利潤來源就是血栓通系列產(chǎn)品，而跟步長“分手”三個月時間里，公司還在糾纏交接問題以及步長不準自有銷售人員銷售梧州制藥（集團）的產(chǎn)品，難道這真是4季度凈利潤虧損的主要原因？或許未必！

《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，中恒集團關(guān)于醫(yī)藥銷售的三個說明，與之前公司的表態(tài)有著巨大的差別，可以說是自相矛盾。

錯估步長銷售？

2010年11月，中恒集團發(fā)布公告宣布與步長“牽手”，公司為的就是與步長強強聯(lián)合，并將公司產(chǎn)品借助外力迅速占領(lǐng)市場。當時中信證券曾分析稱，中恒集團聯(lián)手步長一大好處就是有效利用步長集團的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展梧州制藥的工業(yè)，擴大公司產(chǎn)品的銷售額。

然而直到2011年9月，中恒集團宣布與步長“分手”，直至現(xiàn)在4季度出現(xiàn)利潤虧損，才說錯估了步長的銷售。公司對于自身的營銷工作難道如此不上心？

記者翻開中恒集團9月份與步長解除合作協(xié)議的公告發(fā)現(xiàn)，當時中恒集團在闡述經(jīng)銷協(xié)議問題時，表示公司與步長公司建立定期或不定期的碰頭會制度，雙方公司高層每個季度召開一次會議，通報上一季度的情況，解決出現(xiàn)的問題，布置下一季度的工作。

而此次，中恒集團稱，當時步長公司反映2011年其新增開發(fā)基層醫(yī)院8000家，有較強的銷售能力，但公司重新接回銷售后調(diào)查發(fā)現(xiàn)步長公司開發(fā)基層醫(yī)院數(shù)未達1000家。新增開發(fā)基層醫(yī)院數(shù)目與預(yù)期相差7000家，難道說2011年上半年兩個季度里，中恒集團一點沒有發(fā)現(xiàn)？上市公司制定的不定期碰頭會制度僅僅是個擺設(shè)？

對于之前沒有察覺新增基層醫(yī)院數(shù)目差距巨大的原因，《每日經(jīng)濟新聞》記者致電中恒集團董秘彭偉民，彭偉民表示，“該問題已在9月份的解除經(jīng)銷協(xié)議有說明。”不過，記者在當時的公告并沒有找到相關(guān)答案，而當時的公告僅僅指出，與步長分手是因為步長對基藥招標工作管理上的失誤、銷售模式、理念與公司不同，以及步長學(xué)術(shù)推廣方面沒有按照約定執(zhí)行。

順利交接還是交接不和諧？

在業(yè)績說明中，中恒集團重點指出了交接過程的諸多不和諧因素。比如2011年9月份交接過程中，出現(xiàn)一些干擾中恒集團招標工作的情形，以及步長銷售人員在交接過程中貶低中恒集團產(chǎn)品，導(dǎo)致一些醫(yī)院不愿意銷售血栓通。

對于這樣的說法，似乎有推脫責(zé)任的意味，因為在中恒集團2011年三季報里，公司當時表示，2011年9月19日，公司2011年第三次臨時股東大會通過《中恒集團關(guān)于控股子公司梧州制藥發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的議案》、《中恒集團關(guān)于控股子公司解除產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議的議案》。截至報告期末，梧州制藥與山東步長醫(yī)藥公司的交接工作順利完成。目前公司已收回代理權(quán)及全部接管原來交由山東步長醫(yī)藥公司管理的營銷隊伍和網(wǎng)絡(luò)，公司將加強銷售管理，切實完善營銷組織體系的建設(shè)，確保公司營銷工作上臺階。

一方面說交接工作順利完成，而現(xiàn)在又說交接出現(xiàn)不和諧因素，到底中恒集團與步長公司交接過程是和諧還是不和諧呢？

彭偉民告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，“交接時，是不會馬上發(fā)現(xiàn)問題的，都是在交接的具體過程中，才會出現(xiàn)問題，因為當時報告期內(nèi)還沒有發(fā)生這些問題，所以寫的是順利完成。”

但是值得注意的是，上述業(yè)績說明明確指出，是在9月份交接過程中出現(xiàn)一些干擾公司招標工作的情形，同時，步長公司還在9月份發(fā)布了工作要求，要求步長公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產(chǎn)品。這些都是在9月份發(fā)生的事情，為何還要在三季報里面說是順利交接？

銷售情況放衛(wèi)星？

上述業(yè)績說明還指出，對于步長公司要求自己銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致步長新增開發(fā)100mg規(guī)格的血栓通經(jīng)銷商未迅速溶入梧州的銷售網(wǎng)絡(luò)，最后造成此規(guī)格血栓通銷售下滑。

事實上真有這樣嚴重？根據(jù)9月份中恒集團解除協(xié)議表示，血栓通原有銷售渠道經(jīng)過多年的培育發(fā)展，已集中了目前全國醫(yī)藥營銷的最強隊伍，2011上半年95%以上的銷售額都是由他們原有銷售團隊實現(xiàn)的。

廣發(fā)證券對此也進行解讀，分析認為，中恒集團給了步長公司總代理身份后，將旗下經(jīng)銷商移交給步長公司進行管理，但是步長公司絕大部分的業(yè)績壓力都壓給了中恒集團原來的這批經(jīng)銷商。公告中提到，上半年的銷售業(yè)績中95%左右是由中恒集團原有的經(jīng)銷商賣掉的，步長公司在增量中起到的作用非常小。

當解除協(xié)議后，原梧州制藥的銷售人員將回歸中恒集團，中恒集團也表示將著手加強市場部的建設(shè)，物色和培養(yǎng)銷售人員，同時通過與各代理商、分銷商的終端合作，爭取短時期內(nèi)擴大梧州制藥的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2011年9月，中恒集團董事長許淑清在廣州舉辦的全國營銷合作發(fā)展大會上說到，“通過與經(jīng)銷商加強合作，公司完全有信心、有能力完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售，并力爭明年銷售量在今年基礎(chǔ)上增長20%~30%。”

同時，在10月份中恒集團公布的三季報里，中恒集團也自信滿滿地表示，公司將通過6項措施，加強產(chǎn)品的促銷力度，保證完成今年計劃的利潤指標，保障股東利益。

不斷的保證能夠完成利潤指標，如今剛剛步入2012年就給了投資者一個晴天霹靂，中恒集團的承諾難道是“畫餅充饑”？

另外讓人不解的是，既然2011年上半年銷售額的95%以上仍由中恒集團旗下梧州制藥原有的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò)來完成，如今解除協(xié)議，回歸中恒集團，為什么到了下半年、特別是四季度會出現(xiàn)如此大的反差？與步長分手，難道對經(jīng)銷團隊的影響能夠如此之大？

從此份業(yè)績說明以及1億股堅定的賣盤來看，中恒集團此次業(yè)績大跌還有太多的疑問需要解答?！睹咳战?jīng)濟新聞》對此將繼續(xù)追蹤。