盡管上市還不到一年時(shí)間，以專賣店模式發(fā)家的紅棗第一股“好想你”，其營(yíng)銷模式卻“已經(jīng)到了不轉(zhuǎn)不行的地步”。核心競(jìng)爭(zhēng)力遭受考驗(yàn)，也讓多家券商對(duì)其未來(lái)發(fā)展前景表示“謹(jǐn)慎”和“觀望”。

好想你昨日公布年報(bào)，公司2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入7.85億元，同比增長(zhǎng)19.44% ，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.12億元，同比增長(zhǎng)19.53%。但面對(duì)這份還算穩(wěn)健的成績(jī)單，一個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)計(jì)算，卻暴露了公司銷售渠道已存在重大隱患的現(xiàn)實(shí)。

根據(jù)財(cái)報(bào)等公開(kāi)資料，截至2011年年底，好想你公司專賣店數(shù)量為2133家，雖然他們只承擔(dān)了約90%的銷售份額，但即使以7.85億元的總營(yíng)收除以專賣店數(shù)量，平均每家專賣店的年銷售額也僅36萬(wàn)元，即每家店每月的銷售額僅3萬(wàn)元。

部分地區(qū)的情況更糟糕。根據(jù)年報(bào)，包括湖北、湖南、河南三省的華中地區(qū)，2011年銷售額占到公司總營(yíng)收的61.15%，高達(dá)4.77億元，而截至2011年末這三個(gè)省份的專賣店數(shù)量合計(jì)為578家，平均每家年銷售額約82.5萬(wàn)元，然而華中地區(qū)銷售好的另一面，則是其他地區(qū)1555家專賣店年銷售額僅3.03億元，平均每家年銷售額19.5萬(wàn)元，月銷售額不足2萬(wàn)元。

記者從公司了解到，事實(shí)上公司50%以上的銷售都在河南境內(nèi)，湖北和湖南的情況和其他地方差不多。

銷售不暢就意味著沒(méi)有利潤(rùn)。湖北的一位好想你加盟店店主張先生給記者算了一筆賬，整個(gè)2011年他一共賣了約26萬(wàn)元的貨，主要走的是團(tuán)購(gòu)（近20萬(wàn)元），根據(jù)公司給加盟商擬定的36%銷售毛利率水平計(jì)算，則毛利約9萬(wàn)元，門面租金加上水電各種成本約5萬(wàn)元，一個(gè)營(yíng)業(yè)員工資2萬(wàn)元，加上做團(tuán)購(gòu)時(shí)的其他成本，基本就沒(méi)有利潤(rùn)。張先生介紹，在同行中他還算不錯(cuò)的，有幾家加盟店都做虧了。

年報(bào)顯示，2011年公司新開(kāi)專賣店442家，關(guān)閉專賣店128家。國(guó)金證券對(duì)此做出分析，公司2007-2010 年的關(guān)店率都在2-3%之間，2011 年上升至7%，門店增長(zhǎng)速度從以往的40%-60%下降到了17.26%。關(guān)店率大幅提升的主要原因是，專賣店難以盈利，渠道信心受到影響。

“公司專賣店的管理很松散，各個(gè)店之間的區(qū)別也非常大，有些店做團(tuán)購(gòu)做得很好利潤(rùn)也不錯(cuò)，有些店則干脆在賣別的，像個(gè)小雜貨鋪，而且同一個(gè)城市各個(gè)店的標(biāo)價(jià)也不一樣，公司的這種加盟模式已經(jīng)很難再持續(xù)下去了，已經(jīng)到了不轉(zhuǎn)不行的地步。”一家券商研究員告訴記者，他曾到公司調(diào)研并實(shí)地考察過(guò)多家好想你專賣店。

好想你公司承認(rèn)部分加盟商虧損的狀況，但拒絕透露具體虧損比例，并認(rèn)為優(yōu)勝劣汰很正常。在接受記者電話采訪時(shí)，公司相關(guān)人士把虧損責(zé)任歸咎于災(zāi)害天氣，認(rèn)為2010年的自然災(zāi)害導(dǎo)致公司紅棗質(zhì)量下降，而價(jià)格卻有所提高，從而影響了銷售額和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。對(duì)于不同專賣店售價(jià)不同的情況，公司也表示確實(shí)存在，但很難控制。

據(jù)介紹，公司目前的打算是加緊建設(shè)直營(yíng)店，繼去年將78家加盟店轉(zhuǎn)為直營(yíng)店之后，公司今年計(jì)劃拿出1億元資金開(kāi)設(shè)267家直營(yíng)專賣店，并制定了年度營(yíng)業(yè)收入12億元、凈利潤(rùn)1.5億元的目標(biāo)。但前述券商人士指出，直營(yíng)店雖然可以加強(qiáng)公司對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，但如何避免與加盟店的競(jìng)爭(zhēng)則對(duì)公司提出新的考驗(yàn)，種種細(xì)節(jié)問(wèn)題都需要進(jìn)一步跟蹤觀察。

（本文來(lái)源：上海證券報(bào) 作者：覃秘）