在國(guó)內(nèi)租車(chē)市場(chǎng)風(fēng)雨打拼了8年的老陸，剛剛交出了一份自己還算滿(mǎn)意、并大大超出外界預(yù)期的成績(jī)單——港股上市第一年，神州租車(chē)（00699，HK）扭虧為盈，稅后凈利潤(rùn)高達(dá)5.62億元。

這份耀眼的財(cái)報(bào)數(shù)字，不僅給神州租車(chē)自身帶來(lái)了企業(yè)盈利的光環(huán)，在國(guó)內(nèi)租車(chē)史上，也堪稱(chēng)濃墨重彩的一筆。但作為神州租車(chē)的創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO，陸正耀有了更新的想法。

在年報(bào)發(fā)布當(dāng)天的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中，短短300字，陸正耀有一半的評(píng)價(jià)留給了暫未計(jì)入上市公司業(yè)績(jī)的新業(yè)務(wù)——專(zhuān)車(chē)。也正是在不到兩個(gè)月之前，2015年1月28日，神州租車(chē)剛剛宣布在全國(guó)60大城市同步推出“神州專(zhuān)車(chē)”服務(wù)，全面進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)。

毫無(wú)懸念，專(zhuān)車(chē)已經(jīng)成為了陸正耀繼租車(chē)之后，又一場(chǎng)志在必得的戰(zhàn)役。

神州專(zhuān)車(chē)入場(chǎng)

對(duì)于為何選擇在這個(gè)時(shí)候入局專(zhuān)車(chē)，陸正耀已經(jīng)被問(wèn)過(guò)很多次。

租車(chē)行業(yè)在2014下半年曾上演了一出出火爆大戲。不光兩巨頭神州租車(chē)、一嗨租車(chē)紛紛成功完成赴港、赴美上市，互聯(lián)網(wǎng)共享租車(chē)平臺(tái)也異軍突起，打車(chē)軟件投資持續(xù)高燒。其中最熱鬧，莫過(guò)于滴滴、快的為爭(zhēng)奪市場(chǎng)展開(kāi)的全民補(bǔ)貼大戰(zhàn)，專(zhuān)車(chē)正是在這個(gè)時(shí)候一竄而紅。

陸正耀表示，神州租車(chē)對(duì)于專(zhuān)車(chē)的想法，一點(diǎn)不比滴滴、快的晚。在最早的招股說(shuō)明書(shū)中，神州租車(chē)所描述的愿景就是要構(gòu)建一個(gè)“移動(dòng)出行入口”，專(zhuān)車(chē)在其中不可或缺。

但陸正耀更加清楚明白的是，專(zhuān)車(chē)最重要的是要在法律法規(guī)范圍之內(nèi)運(yùn)行。而他曾經(jīng)最意味深長(zhǎng)的一句話(huà)：“讓子彈飛一會(huì)兒”，在這個(gè)時(shí)候也有了最好的詮釋。

在剛剛結(jié)束的今年“兩會(huì)”上，交通運(yùn)輸部部長(zhǎng)楊傳堂接受媒體采訪(fǎng)時(shí)，再次肯定和鼓勵(lì)了專(zhuān)車(chē)服務(wù)新模式，但同時(shí)也重申，只有正規(guī)租賃車(chē)輛才能做專(zhuān)車(chē)，禁止私家車(chē)接入平臺(tái)參與運(yùn)營(yíng)。

要知道，在神州專(zhuān)車(chē)入市之前，市場(chǎng)上主流的專(zhuān)車(chē)服務(wù)大多由私家車(chē)提供，也曾因此引發(fā)社會(huì)強(qiáng)烈爭(zhēng)議。交通部這一信息的放出，通過(guò)自有租賃汽車(chē)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)車(chē)的神州專(zhuān)車(chē)顯然是這個(gè)新監(jiān)管方向的受益者。而專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)也將可能因此面臨更加劇烈的市場(chǎng)重構(gòu)。

政策、牌照是門(mén)檻，但并非核心要素

包括瑞信研報(bào)在內(nèi)的外界大多數(shù)認(rèn)為，神州專(zhuān)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要包括神州租車(chē)充裕的正規(guī)租賃車(chē)源、國(guó)內(nèi)主要城市嚴(yán)格的車(chē)輛牌照管制、私家車(chē)被禁止參與專(zhuān)車(chē)運(yùn)營(yíng)以及專(zhuān)業(yè)的司機(jī)服務(wù)。

不過(guò)，在被問(wèn)及目前外界最關(guān)注的“政策”因素在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所占權(quán)重時(shí)，陸正耀強(qiáng)調(diào)，政策不是唯一因素，包括車(chē)輛牌照限制，雖然都會(huì)是一個(gè)門(mén)檻，但最核心的，還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

“無(wú)論是做租車(chē)還是專(zhuān)車(chē)，什么最重要？其實(shí)就跟買(mǎi)任何東西一樣，第一，產(chǎn)品質(zhì)量；第二，價(jià)格。價(jià)格和體驗(yàn)同等重要的，在這兩個(gè)的基礎(chǔ)上，你的庫(kù)存很重要?！标懻f(shuō)。

在陸正耀看來(lái)，專(zhuān)車(chē)首先要看線(xiàn)下服務(wù)質(zhì)量，包括車(chē)輛、司機(jī)以及安全保障的品質(zhì)。

在這方面，截至2014年底，神州租車(chē)總車(chē)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到63522輛，再次大大超過(guò)業(yè)內(nèi)排名第2~10名租車(chē)公司的總和，并且，這其中已經(jīng)開(kāi)始包括2014年末就專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)添置的2575輛租賃車(chē)輛。

陸正耀表示，現(xiàn)有專(zhuān)車(chē)車(chē)輛來(lái)源，一部分是固定車(chē)輛，保證正常需求；一部分是高峰時(shí)段臨時(shí)調(diào)配的車(chē)輛，包括低谷期的短租車(chē)輛，以及處于兩個(gè)訂單之間的空閑短租車(chē)輛。如此一來(lái)，正如陸正耀在年報(bào)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中所述，專(zhuān)車(chē)不但能使神州租車(chē)進(jìn)入更創(chuàng)新的商業(yè)模式，而且通過(guò)協(xié)同效應(yīng)及降低自身運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還可取得更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

至于車(chē)輛牌照，陸正耀認(rèn)為，的確會(huì)有一些階段性?xún)?yōu)勢(shì)。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不能靠這個(gè)，也不應(yīng)該靠這個(gè)。

“價(jià)格戰(zhàn)”背后的成本結(jié)構(gòu)比拼

制定戰(zhàn)略一向講究“快、準(zhǔn)、狠”的陸正耀，在不到兩個(gè)月的時(shí)間，就用最簡(jiǎn)單粗暴又最醒目的方式——“價(jià)格戰(zhàn)”告訴大家：神州專(zhuān)車(chē)來(lái)了。這也是目前專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最不可回避的一個(gè)話(huà)題。

3月初，搶食專(zhuān)車(chē)不到兩個(gè)月的神州專(zhuān)車(chē)再次宣布未來(lái)3個(gè)月持續(xù)“充100送100”活動(dòng)，這不僅低于其他專(zhuān)車(chē)的現(xiàn)有補(bǔ)貼，甚至?xí)纫恍┏鲎廛?chē)更便宜。

不過(guò)，對(duì)于剛剛用一份大大超出外界預(yù)期的靚麗年報(bào)業(yè)績(jī)，證明神州租車(chē)過(guò)去6年在租車(chē)市場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”成功經(jīng)驗(yàn)的陸正耀來(lái)說(shuō)，最不懼的正是“價(jià)格戰(zhàn)”。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的持久性首先必然和成本有關(guān)，所以?xún)r(jià)格戰(zhàn)背后，實(shí)則是不同商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)的比拼。

“大家可以簡(jiǎn)單算一算：神州專(zhuān)車(chē)使用的是神州租車(chē)的自有車(chē)輛，租金攤薄到每個(gè)訂單上是固定的。車(chē)輛和司機(jī)的新增成本可控，車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本可控?！标懻f(shuō)。而對(duì)手為了爭(zhēng)搶車(chē)源，如果是私家車(chē)加盟，必須不斷大規(guī)模補(bǔ)貼司機(jī)，成本水漲船高不可控。即便是租車(chē)公司加盟，與其他租車(chē)公司相比，神州租車(chē)的規(guī)模比他們大了不止一個(gè)量級(jí)，同樣擁有采購(gòu)、分?jǐn)偣芾沓杀镜葍?yōu)勢(shì)。

“所以在補(bǔ)貼方面，我們的效率最高。別人要瘋狂搶車(chē)源，我不用?；ㄥX(qián)補(bǔ)貼黑車(chē)都是白費(fèi)；但是哪怕少花一點(diǎn)錢(qián)，花在真正的客戶(hù)身上，我覺(jué)得是最有價(jià)值的?！标懻硎?。

不可復(fù)制的神州“專(zhuān)”車(chē)

說(shuō)到客戶(hù)體驗(yàn)，陸正耀深深明白，產(chǎn)品是很容易復(fù)制的，沒(méi)有任何界限，你今天做，明天別人也能做。但客戶(hù)體驗(yàn)跟產(chǎn)品完全不一樣，比如說(shuō)從車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以及人員配備方面，都是難以復(fù)制的，這也是神州專(zhuān)車(chē)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。

在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)定位上，個(gè)人用戶(hù)方面，主要是對(duì)于出行有更高要求、愿意支付溢價(jià)的客戶(hù)，比如高端白領(lǐng)、企業(yè)管理人員、商人等。此外還包括企業(yè)用戶(hù)，以及政府用戶(hù)等。

陸正耀告訴筆者，首先，神州專(zhuān)車(chē)沒(méi)有一輛私家車(chē)，全都是正規(guī)的專(zhuān)業(yè)租賃車(chē)輛，這和私家車(chē)的體驗(yàn)完全不一樣。

在專(zhuān)車(chē)司機(jī)的專(zhuān)業(yè)化管理上，從招聘到日常管理、培訓(xùn)，公司都有一套非常專(zhuān)業(yè)化的流程。要求提供無(wú)犯罪證明，定期體檢，每?jī)蓚€(gè)星期培訓(xùn)服務(wù)規(guī)范和道路安全。

專(zhuān)業(yè)保障方面，對(duì)每個(gè)乘客，提供每次坐車(chē)最高100萬(wàn)元的保障。不管保險(xiǎn)公司賠不賠，出現(xiàn)任何問(wèn)題神州專(zhuān)車(chē)先行賠付。

同時(shí)，陸正耀表示，會(huì)建立一個(gè)很強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)，基本上北京五環(huán)之內(nèi)3至5分鐘叫車(chē)肯定會(huì)到位。并且，由于都是公司統(tǒng)一接單，不會(huì)出現(xiàn)司機(jī)推單、搶單、挑肥揀瘦等情況?！八郊臆?chē)肯定賺錢(qián)是第一位的，但我們的司機(jī)不是以利益為第一位，因?yàn)槲覀兯緳C(jī)是固定收入、五險(xiǎn)一金、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，以此為基礎(chǔ)再談激勵(lì)手段。”

此外，關(guān)于現(xiàn)在外界討論最為激烈的APP體驗(yàn)，陸正耀一方面坦承，神州專(zhuān)車(chē)APP開(kāi)發(fā)只做了2~3個(gè)月，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)發(fā)2~3年比確實(shí)還有差距，但這只是時(shí)間問(wèn)題。陸正耀同時(shí)認(rèn)為，專(zhuān)車(chē)的線(xiàn)上線(xiàn)下體驗(yàn)都很重要，但是線(xiàn)下更重要。用陸正耀的比喻，線(xiàn)上相當(dāng)于購(gòu)物環(huán)境，線(xiàn)下的服務(wù)才是真正的專(zhuān)車(chē)服務(wù)。專(zhuān)車(chē)不是APP公司，而是專(zhuān)車(chē)公司，這個(gè)是神州專(zhuān)車(chē)的最強(qiáng)所在。

而2014年12月，神州租車(chē)來(lái)自手機(jī)APP的訂單占比已經(jīng)高達(dá)整個(gè)訂單的51%，成為第一大客戶(hù)入口，這對(duì)于主要依靠APP優(yōu)勢(shì)火爆起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，也將是極大的威脅。

打造“移動(dòng)出行入口”

神州專(zhuān)車(chē)正式運(yùn)營(yíng)后，再次面對(duì)筆者的提問(wèn)，陸正耀已經(jīng)很肯定地將“專(zhuān)車(chē)”和神州租車(chē)目前的核心業(yè)務(wù)“自駕”并列為公司未來(lái)發(fā)展的“兩條腿”。

雖然陸正耀到目前還從未對(duì)外給出過(guò)有關(guān)專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)前景預(yù)期的具體數(shù)字，但據(jù)瑞信預(yù)計(jì)，到2015年，神州專(zhuān)車(chē)車(chē)隊(duì)規(guī)模將從目前的約1萬(wàn)輛增至3萬(wàn)輛，在神州租車(chē)凈利潤(rùn)中的貢獻(xiàn)占比將達(dá)到18%；到2016年，神州專(zhuān)車(chē)對(duì)于神州租車(chē)的拉動(dòng)作用將更加顯著，前述兩個(gè)數(shù)字將分別提升至5萬(wàn)輛和27%。神州專(zhuān)車(chē)之于神州租車(chē)未來(lái)的戰(zhàn)略意義重要性，從中可見(jiàn)一斑?！拔覀冏鰧?zhuān)車(chē)肯定不是來(lái)‘湊熱鬧’的，它是神州租車(chē)的重要戰(zhàn)略，不僅符合我們公司的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的延伸，還會(huì)提高品牌知名度、現(xiàn)有產(chǎn)品效率等。”陸正耀表示。

被陸正耀強(qiáng)調(diào)的是，神州租車(chē)不是一家純互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因、真正做出行服務(wù)的公司。因此，神州專(zhuān)車(chē)入市更大的戰(zhàn)略背景，是神州租車(chē)要做成一個(gè)移動(dòng)“出行入口平臺(tái)”。

據(jù)陸正耀透露，目前可能還會(huì)有一些新東西很快會(huì)出來(lái)，比如P2P租車(chē)、拼車(chē)等，公司都有專(zhuān)車(chē)的團(tuán)隊(duì)在研究，而且會(huì)研究很深。這些未來(lái)都會(huì)成為神州租車(chē)的一部分，供客戶(hù)在不同場(chǎng)景下消費(fèi)，保持一定客戶(hù)黏性的同時(shí)，全面打造神州租車(chē)“移動(dòng)出行入口”平臺(tái)。