距離《存款保險(xiǎn)條例》正式開始施行的5月1日已不足十天，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)蠢蠢欲動(dòng)。

近日《證券日報(bào)》記者獲悉，自存款保險(xiǎn)制度發(fā)布后，就有險(xiǎn)企開始在個(gè)險(xiǎn)、銀保、微信等渠道推動(dòng)高凈值客戶戰(zhàn)略，對存款較多的富人展開營銷攻勢，更對部分超高凈值的客戶制定了專項(xiàng)營銷攻略。

險(xiǎn)企推動(dòng)“富人險(xiǎn)”戰(zhàn)略的動(dòng)力，來自于穩(wěn)步增長的富人數(shù)量。數(shù)據(jù)顯示，去年我國千萬級富豪(含億萬級富豪及以上)人數(shù)已達(dá)109萬人，其中億萬級富豪人數(shù)已達(dá)6.7萬人；超高凈值人群約1.7萬人。

制定高凈值客戶戰(zhàn)略

《證券日報(bào)》記者了解到，由于5月1日存款保險(xiǎn)制度將正式施行，部分險(xiǎn)企制定了一到兩個(gè)月的高凈值客戶戰(zhàn)略，將分紅險(xiǎn)等“富人險(xiǎn)”作為主打產(chǎn)品。

比如，某大型壽險(xiǎn)公司要求營銷人員通過微信、產(chǎn)說會(huì)等渠道為各類客戶講解，講解的內(nèi)容是存款保險(xiǎn)制度實(shí)施后，銀行存款面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品后對存款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避作用，并在各類渠道主推保費(fèi)較高的分紅險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)。

所謂“富人險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)業(yè)對高額保單的一種俗稱，雖然業(yè)內(nèi)沒有嚴(yán)格的界定，但一般認(rèn)為年繳保費(fèi)2萬元及以上，保額超過100萬元的保險(xiǎn)，就可以歸入“富人險(xiǎn)”之列?？煞Q為富人險(xiǎn)的險(xiǎn)種并不固定，但國內(nèi)保險(xiǎn)公司推出的高端保險(xiǎn)，基本都屬于分紅險(xiǎn)，或具有分紅功能。

此前，渣打銀行(中國)有限公司與友邦中國宣布開售“友邦傳世尊享終身壽險(xiǎn)”。作為一款針對高凈值客戶的“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，該產(chǎn)品起售點(diǎn)為1200萬元保額，向上海、北京、廣州、深圳等富翁集中的地區(qū)發(fā)售。

另外，中國人壽、平安壽險(xiǎn)、泰康人壽、中德安聯(lián)等多家壽險(xiǎn)公司都曾推出“富人險(xiǎn)”產(chǎn)品，其主要的形式還是分紅型產(chǎn)品，年繳保費(fèi)大都在2萬元以上，最低保額動(dòng)輒就是100萬元、500萬元，至少也要50萬元，部分險(xiǎn)企的產(chǎn)品還提出“保額不設(shè)上限”。

在銷售方面，《證券日報(bào)》記者采訪得知，有險(xiǎn)企利用個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)，對部分高凈值客戶展開營銷。部分銀行系險(xiǎn)企則利用總行個(gè)人客戶信息，及時(shí)掌握客戶信息變動(dòng)、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁。

富人險(xiǎn)三大賣點(diǎn)特性較弱

2015年4月2日，中國民生銀行與胡潤百富在京聯(lián)合發(fā)布的《2014-2015中國超高凈值人群需求調(diào)研報(bào)告》(下稱“《報(bào)告》”)顯示，中國超高凈值人群約1.7萬人，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約31萬億元人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主。

《報(bào)告》指出，中國超高凈值人群的目光已經(jīng)從創(chuàng)富階段的讓個(gè)人財(cái)富保值增值、個(gè)人或者家族的企業(yè)發(fā)展壯大過程中的投融資需求方面，逐漸擴(kuò)散到更希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、跨境資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。

《報(bào)告》提到這類“超富”人群有十大需求，其中有三大需求與保險(xiǎn)有關(guān)。

一是大額保單需求?！秷?bào)告》指出，超高凈值人群普遍有大額保單需求，其中三成人群持有大額保單產(chǎn)品，主要為了財(cái)富傳承，其次是為分散風(fēng)險(xiǎn)和保值增值；二是健康醫(yī)療需求，近六成超高凈值人群表示需要固定的私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和國際醫(yī)院就醫(yī)通道，這與近年來險(xiǎn)企陸續(xù)推出高端醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)相吻合；三是財(cái)富的繼承與傳承，通過購買高額人壽保險(xiǎn)，可以在一定程度上合法規(guī)避儲(chǔ)蓄大量財(cái)產(chǎn)時(shí)所產(chǎn)生的稅金，保險(xiǎn)指定受益人這種獨(dú)特的方式又可以有效避免遺產(chǎn)分割的糾紛。

《報(bào)告》顯示，這類超高凈值人群中，個(gè)人投資中八成主要為了財(cái)富增值，只有兩成為了財(cái)富保值。在財(cái)富不斷增值過程中，這類超高凈值人群往往居安思危，希望能在分散資金風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳承等方面獲得專業(yè)的幫助。這類需求又與近年來保險(xiǎn)公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相對應(yīng)。

值得一提的是，盡管部分險(xiǎn)企營銷人員宣稱，富人險(xiǎn)存在三大賣點(diǎn)——轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、合理避稅、避免債務(wù)危機(jī)，但有業(yè)內(nèi)人士卻表示，從我國現(xiàn)行政策來看，由于我國個(gè)稅遞延政策尚待開啟，目前個(gè)人用來購買保險(xiǎn)的資金都應(yīng)是稅后收入。同時(shí)，我國遺產(chǎn)稅短期內(nèi)也沒有開征意向，因此，“富人險(xiǎn)”的上述三大賣點(diǎn)特性依舊較弱。

高端醫(yī)療險(xiǎn)契合高凈值人群

在上述報(bào)告中，值得關(guān)注的是對于非金融服務(wù)方面的需求而言，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，其比例均在五成左右。上述報(bào)告發(fā)現(xiàn)超高凈值人群需要的健康服務(wù)也是超高端的，包括固定的私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)和國際醫(yī)院就醫(yī)通道等。而與此緊密相關(guān)的就是高端健康險(xiǎn)。

不僅僅是超高凈值人群，大批高凈值人群也有高端醫(yī)療需求。

胡潤研究院發(fā)布的《2014中國高凈值人群養(yǎng)生白皮書》顯示，截至去年年底，除港澳臺(tái)地區(qū)之外的全國31個(gè)省、市、自治區(qū)中，千萬級富豪(含億萬富豪及以上)人數(shù)已達(dá)109萬人，比上一年增加4萬人，漲幅3.8%；其中億萬富豪人數(shù)已達(dá)6.7萬人，比上一年增加2500人，漲幅3.7%。

白皮書顯示，中國千萬富豪平均年齡38歲，億萬富豪平均年齡39歲，男女比例為6:4，平均每月出差8天。他們的假期很少，除國家法定假日，千萬富豪平均假期只有7.5天，億萬富豪平均假期為11天。

工作繁忙、壓力大，使得富豪們最想擁有的是健康，最擔(dān)心的也是個(gè)人健康問題。將近六成的富豪會(huì)加班，超過四成富豪會(huì)熬夜和飲食不規(guī)律，近四成富豪飲酒過量，近三成富豪抽煙。

他們平均工作日睡眠6.2小時(shí)，周末睡眠6.9小時(shí)。睡眠不足甚至失眠是富豪中最普遍的健康問題，超過三成的富豪會(huì)失眠多夢；頭痛頭暈和易疲倦的富豪也分別超過三成；其次是記憶力下降和肩頸不適，其比例均超過20%。

與上述高端醫(yī)療需求相對應(yīng)的是，國內(nèi)高端醫(yī)療險(xiǎn)的快速發(fā)展。中國保監(jiān)會(huì)副主席黃洪2月10日做客中國政府網(wǎng)微訪談解讀保監(jiān)會(huì)辦公廳《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見》時(shí)曾介紹，目前國內(nèi)高端醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)在20億元左右，一定程度上滿足了高收入人群的醫(yī)療保障需求。

此外，近兩年，平安、太保、人保等各大保險(xiǎn)集團(tuán)均成立了專業(yè)健康險(xiǎn)公司，高端產(chǎn)品的競爭也在加劇。瑞士再保險(xiǎn)的一份分析報(bào)告稱，一些保險(xiǎn)公司正在重新考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)以及推出混合型解決方案，將長期護(hù)理保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)、退休養(yǎng)老金和重疾產(chǎn)品結(jié)合起來，為高端人群開發(fā)高端醫(yī)療險(xiǎn)。(見習(xí)記者 蘇向杲)