擁有美加凈、高夫、六神以及佰草集等品牌的上海家化，算是本土化妝品集團中歷史最長、規(guī)模也最大的了。但線下零售行業(yè)的蕭條、加上持續(xù)數(shù)年的管理層動蕩，對它的業(yè)績影響很大，以至于近年不得不快速向線上的天貓等電商渠道轉(zhuǎn)型，以謀求長遠發(fā)展。

在這樣的情況下，丟失一個能為公司賺回 20% 甚至更多營收的品牌代理權(quán)，對于上海家化來說，就是一件影響很大的事了。

這里說的是那個以紙尿褲出名的日本品牌“花王”，按照上海家化近日發(fā)布的公告，雙方終止代理合作關(guān)系，“對公司未來的營業(yè)收入將會帶來一定程度的影響”。

在最初進入中國市場的 17 年里，完全自營的花王拓展市場的進度很慢，一共只開發(fā)了 90 個城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。在 2011 年，他們決定與上海家化合作，將紙尿褲、衛(wèi)生巾和洗衣液為代表的“家庭品護理事業(yè)部”的批發(fā)業(yè)務(wù)交由后者代理，直營業(yè)務(wù)僅負責維護沃爾瑪這樣的國際商超渠道。

雖然產(chǎn)品在市場上不見得有競爭力，但上海家化在全國 1000 個城市（尤其是長三角地區(qū)）已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，還是快速幫花王打開了局面。按照上海家化前董事長葛文耀的說法，“在我們代理的第一年，花王的業(yè)績就打平（盈虧平衡）了。”

花王也成了上海家化財報中一塊重要的收入來源。雖然這部分業(yè)務(wù)在 2014 年出現(xiàn)過一次虧損，但從 2013 年開始，其在營收中的占比就穩(wěn)定在 10% 以上，并且逐年走高；到了 2015 年，已經(jīng)達到了 23%。

2015 年，花王在中國的消費品銷售額已經(jīng)增至 500 億日元，其中以“妙而舒”品牌為代表的紙尿褲部分貢獻巨大。為此，花王在過去四年已經(jīng)在中國建設(shè)了 3 個工廠，并不斷增設(shè)產(chǎn)品線。如今終止和家化的合作，可以看作是自主權(quán)日漸增大的結(jié)果。

但這么一個幾乎沒有在中國市場打過廣告、近年聲譽又建立在脆弱的海淘市場上的品牌，真要自己擼起袖子做以前交給代理商的苦活累活時，可能也會想起過去他們的好——從上海家化披露的數(shù)據(jù)來看，代理花王的業(yè)務(wù)雖然收入不錯，但利潤率最高也只有 6%。