圖片來源：攝圖網(wǎng)

　　每經(jīng)記者 李卓 實(shí)習(xí)記者 王麗娜

　　社區(qū)團(tuán)購在2018年異軍突起，“團(tuán)長+微信群+小程序”的玩法迅速向全國各地蔓延開來。

　　資本也紛紛押注社區(qū)團(tuán)購市場，位于連接社區(qū)團(tuán)購平臺和終端消費(fèi)者核心位置的團(tuán)長，其收入是從訂單銷售額中進(jìn)行直接分成（約10%），這給一些“寶媽”和小店店長提供工作機(jī)會和額外收入的同時(shí)，卻也讓他們中的大多數(shù)在這個(gè)新角色面前，有些準(zhǔn)備不足。

　　春節(jié)前夕，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪多位極具代表性的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長。從“寶媽”“抖音博主”到“三線城市小店團(tuán)長”“優(yōu)惠券團(tuán)長”等奮斗在社區(qū)團(tuán)購一線的團(tuán)長，他們背后的故事，既有趣，又不由得讓人思考，大浪淘沙，一名優(yōu)秀的團(tuán)長能夠沉淀下來什么。

　　而未來，社區(qū)團(tuán)購要想做大，就需要搶奪厲害的團(tuán)長以及背后的熟人關(guān)系，如何納入管理，也都將是擺在社區(qū)團(tuán)購平臺面前的現(xiàn)實(shí)問題。

　　不好意思的“寶媽”

　　和很多“寶媽”一樣，汪云笑起來的臉上掩藏不住簡單的明了。

　　汪云是兩個(gè)孩子的媽。前幾年也沒能逃過“不做作業(yè)母慈子孝，一做作業(yè)雞飛狗跳”的困局，直到現(xiàn)在也滿滿都是愧疚。在大寶需要陪伴的成長關(guān)鍵期，她選擇完全回歸家庭，直到老二出生。

　　開始做社區(qū)團(tuán)購是在去年國慶節(jié)前夕，彼時(shí)二寶剛開始上幼兒園。

　　在做社區(qū)團(tuán)購的姐姐的“教唆”下，汪云從姐姐的微信群里撤出來扯旗單干，曬單、發(fā)紅包、提醒簽到、發(fā)特賣商品等，成為日常生活的一小部分。

　　汪云所在平臺有知名投資背景，也與很多大的品牌商合作，正在大力推廣手機(jī)APP,為占領(lǐng)手機(jī)APP市場是把價(jià)格做得非常實(shí)惠。

　　“平臺鼓勵(lì)多銷售，發(fā)展新人賣貨，進(jìn)行推廣，就是為了讓你多下載平臺APP，讓用戶想起來就瀏覽下”汪云笑著說，看穿了平臺的“小伎倆”似乎讓她有些得意，“每個(gè)人手機(jī)里都有一個(gè)平臺的APP，發(fā)展全國人民都成為店主，都在自己店里買東西，平臺不就賺了嗎？我的理解就是這樣的。”

　　汪云嘴里的姐姐愛說、口才好、朋友也多，所有朋友、同事都能拉到微信群里，所以做的還不錯(cuò)。“我有時(shí)候這個(gè)不好意思、那個(gè)也不好意思。”“不好意思說讓別人加我的邀請碼。”“不好意思讓人家下載（平臺APP）”汪云也意識到，“不好意思”對她要做的事產(chǎn)生一定制約。

　　這也是人之常情，就像有人說“弄優(yōu)惠券群會把身價(jià)拉低”，是一個(gè)道理。其實(shí)，歸根結(jié)底人們還是想干一些實(shí)在的事情。

　　“之前我還定點(diǎn)維護(hù)，訂單多了就曬曬單，現(xiàn)在也不想曬單了。太累了，太麻煩了，我不想老拿著手機(jī)不停的地刷，會影響孩子，反正后來沒怎么弄，也還是會有一些人買。”因?yàn)檫@汪云還被姐姐說，“我姐之前還幫我維護(hù)，后來她也不稀罕幫我維護(hù)了。”

　　現(xiàn)在的汪云，每天例行公事般發(fā)幾個(gè)平臺上的特賣商品到微信群里，群里人數(shù)現(xiàn)在是101。

　　“誰愿意買就買，有人買就賺點(diǎn)，也不指著賺大錢，出一點(diǎn)是一點(diǎn)，沒人買就自己看啥合適買點(diǎn)。”汪云的心態(tài)不錯(cuò)，偶爾她也會到老公公司幫他打打下手。

　　不會玩抖音的回遷戶不是個(gè)好團(tuán)長

　　“怎么說呢？其實(shí)我做這個(gè)（團(tuán)長）的出發(fā)點(diǎn)就是自己買東西便宜，沒想著說能把這件事兒做起來。”

　　1月26日，是永茹春節(jié)前最后一天營業(yè)，也距她做“團(tuán)長”剛好滿半個(gè)月。

　　上午十點(diǎn)來鐘，永茹和愛人拿了一個(gè)筐和一個(gè)紙箱來到樓門口等候，送貨司機(jī)剛打電話說很快就到了。

　　送貨司機(jī)開著輛小面包車停在永茹家單元門口，她家住八樓，送貨師傅和永茹清點(diǎn)前一天的訂單花了近20分鐘，貨品碼好足足裝滿整個(gè)小推車，還不算手里拿著的。

前一天的訂單貨品清點(diǎn)完成，搬回家

圖片來源：每經(jīng)記者 王麗娜 攝

　　“今天的貨不算多，前兩天更多。”永茹說，“反正平臺東西便宜一點(diǎn)，什么價(jià)位都有，還是以吃的為主，和大眾生活比較貼近。你看今天都是吃的，偶爾有些衛(wèi)生紙、洗潔精什么的。”

　　過不大一會兒，一位離得比較遠(yuǎn)的“嬸子”到永茹家取貨，連著上一次的部分商品，“嬸子”還幫朋友把貨一塊取走了。

　　用她的話來說，托街坊鄰居的福做得還不錯(cuò)。永茹所在的小區(qū)屬于回遷房，小區(qū)里基本上都是一個(gè)村里的人，“你要把它當(dāng)成一個(gè)事兒來做的話，你精力花在那兒，肯定會得到回報(bào)，一分耕耘一分收獲，這句話說的絕對對。”

　　當(dāng)然，“可能脾氣秉性也有很大的關(guān)系，如果這個(gè)人天生是一個(gè)喜歡交朋友、性格比較開朗的人，可能他做起這個(gè)事情就很容易。”有時(shí)候，永茹和到她家里取貨的用戶可以坐下來聊一個(gè)多小時(shí)，信任關(guān)系就這么慢慢聊出來了。

　　實(shí)際生活中，永茹是個(gè)愛折騰的人，同樣也愛自由。她沒有朝九晚五上過班，不喜歡別人盯著她工作，開過減肥店，折騰過不少東西，就像玩抖音兩個(gè)月做到近200萬播放量，做團(tuán)長好一下子竟然也能有三四百元的收入，當(dāng)然偶爾少的時(shí)候也只有30多元。

　　天時(shí)地利人和，永茹做團(tuán)長算是首戰(zhàn)告捷。除了在微信群里發(fā)紅包、發(fā)自拍抖音，可能也是到了年根兒，老北京們也會有囤貨需求，再加上大會員日，每半個(gè)小時(shí)就推一兩款、甚至三款超實(shí)惠秒殺商品的節(jié)奏，讓她忙的時(shí)候一天臉都顧不上洗，更別說吃中午飯了。

　　“節(jié)奏，你知道嗎？”永茹略微激動地說，“都不用我去喊呀或者怎么著，商品秒殺的數(shù)量就那么幾個(gè)，搶到了就是搶到，搶不到就沒有了，群里的人會跟著這種節(jié)奏。”

　　大家有時(shí)候也仿佛真的適應(yīng)了永茹的這種節(jié)奏，平時(shí)他們也會自己去下單，“就像這幾天出貨比較多，我基本都沒時(shí)間在群里發(fā)商品鏈接，他們就會自己去商城去選。也挺有意思的，這也是我沒有想到的。”

　　就這樣，主要做團(tuán)購，業(yè)余時(shí)間玩抖音，永茹結(jié)識了身邊好多朋友，偶爾發(fā)個(gè)抖音逗大家開心一下。

　　話說永茹也是個(gè)抖音達(dá)人中的“搞笑派”。玩抖音的賣力程度也著實(shí)讓人嘆服。你看她拍的視頻，總有種錯(cuò)覺，似乎有時(shí)候就算用盡“九牛二虎”之力，也要博大家開懷一笑。“我自己首先接受不了推銷，所以，我認(rèn)為我的這些鄰居們肯定也是不太喜歡的。”

　　永茹做了團(tuán)長之后，每天忙忙碌碌的，感覺挺充實(shí)。

　　“早上一起來，先給大家問個(gè)好兒，有時(shí)候兒發(fā)個(gè)紅包。早中晚發(fā)一些鏈接到群里，晚上有時(shí)候時(shí)候我們會娛樂娛樂，比如發(fā)紅包、抖音。”

　　現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購大部分是，微信群低于100人不給開團(tuán)，永茹剛開團(tuán)也為人少而發(fā)愁，發(fā)紅包的形式用了幾次似乎也不那么靈光了。

　　“人少也照樣賣貨，買到的東西好了，自然會介紹身邊的朋友過來。”就這樣，十來天光景，永茹群里的人數(shù)從100人變成了181人。

　　無心插柳柳成蔭！她挺開心。

　　“我現(xiàn)在給他們灌輸?shù)氖牵?dāng)你有什么需求的時(shí)候，慢慢養(yǎng)成先在我們平臺上看看的習(xí)慣。如果你覺得這個(gè)平臺的東西合適一點(diǎn)、劃算一點(diǎn)，你為什么不在這個(gè)平臺上買呢？如果這個(gè)平臺沒有滿足你的需求，你再去別的渠道去看。”永茹也開始總結(jié)一套自己的運(yùn)營心得。

　　因?yàn)槟甑滓鲩T，停了生意讓她感覺很可惜，相比其他小區(qū)的團(tuán)長，她算是做的不錯(cuò)的，負(fù)責(zé)運(yùn)營的平臺方上級人員還介紹其他團(tuán)長像她學(xué)習(xí)。

　　過完年，永茹希望能夠輻射更多其他的村子，拉更多人進(jìn)到她的群。

　　“天氣好了，再做一些地推，大概有這么個(gè)計(jì)劃。”永茹的積極性還不錯(cuò)，“這個(gè)平臺的價(jià)位等各個(gè)方面，之所以能夠讓人輕易接受，就是因?yàn)樗鼪]有任何中間環(huán)節(jié)。”

　　三線城市小店團(tuán)長，只能賺個(gè)水電費(fèi)？

　　“不出500米都有我的店。”老張所在的社區(qū)團(tuán)購平臺的老板，曾許下這樣的“豪言壯語”。

　　不過照目前的情形看來，在這樣一個(gè)三線城市的小區(qū)里，已經(jīng)有好幾個(gè)小店店主搖身一變，加入與老張競爭的行列。

　　和小區(qū)里另外一家服裝小店有所不同，老張開的是小型副食超市，和平臺團(tuán)購生鮮品類還是有很高的相似度。

　　2018年10月份，附近小區(qū)的一個(gè)朋友做團(tuán)長，便推薦給老張讓他也做試試。

　　不知怎么，老張覺得社區(qū)團(tuán)購這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)景挺好的，適應(yīng)現(xiàn)在社會的發(fā)展趨勢。“我主要是看好這個(gè)（社區(qū)團(tuán)購），你說掙錢也掙，但也掙不了幾個(gè)錢。”

　　“以后像實(shí)體超市、小賣鋪、批發(fā)部都得關(guān)門，根本不行。”老張似乎感到一絲危機(jī)，難道是“春江水暖鴨先知”？

　　“本身人家的東西就沒有中間商賺差價(jià)了，貨品有保障，價(jià)位本身懸殊大了。”根據(jù)老張所在的社區(qū)團(tuán)購平臺介紹，其精選的日常生活所需，比市場便宜10%-40%。

　　社區(qū)團(tuán)購東西這么便宜，會不會沒人到老張店里去購買商品？老張反映也有點(diǎn)受影響，有些東西顧客在線上平臺就買了。

　　“顧客在平臺購買了東西，來我家取貨，看到我店里有需要的東西還能捎帶著買點(diǎn)。”老張?zhí)寡裕?ldquo;要是讓我只干社區(qū)團(tuán)購這個(gè)事，養(yǎng)不住我。”

　　做超市的提成約15%-20%，老張并不樂觀地說，現(xiàn)在也都是明價(jià)了，超市也掙不了多少錢。

　　實(shí)際上老張似乎并沒有意識到一個(gè)問題，生鮮本來就是一個(gè)引流品類。

　　生鮮電商本身毛利很低，大約只有20%的利潤，分給團(tuán)長10%，再分給運(yùn)營、物流等成本之后，幾乎不賺錢。目前以生鮮品類為主的社區(qū)團(tuán)購，實(shí)際上是在給老張引流，并提高其超市用戶的粘性。

　　至于社區(qū)團(tuán)購未來通過擴(kuò)品類實(shí)現(xiàn)盈利，尚屬后話。做團(tuán)長的收入同時(shí)也是每個(gè)老張這樣的店長關(guān)注的重點(diǎn)。

　　“每天賣個(gè)300-500元，銷量上不去就不行。因?yàn)榕笥讶锏呐笥丫湍敲炊嗳恕?rdquo;按照團(tuán)長10%的銷售額提成來算，老張一天收入做好了最多也不過50元，“對于我來說，不用費(fèi)多大勁，能掙個(gè)水電費(fèi)啥的。”

　　“我這只是個(gè)提貨點(diǎn)。因?yàn)橄匆碌瓯容^忙，再加上還要弄孩子，沒精力弄這個(gè)（平臺），人家（平臺聯(lián)系人）讓我做，我就做，不讓我做，我就不做。”北京一個(gè)洗衣店團(tuán)長盡管也相信一分耕耘一分收獲，但一天20元的收入讓她談起這件事顯得有些不耐煩。

　　在老張看來，銷量好壞和微信群里人數(shù)有直接關(guān)系，“我這群里200來人。500人的購買指數(shù)和200人的群購買指數(shù)差得多了，購買指數(shù)越高，買東西的人越多。”

　　一個(gè)小區(qū)就那么多人，保證平臺覆蓋密度和每個(gè)團(tuán)長能分得的粉絲數(shù)量，似乎是天平的兩端。“團(tuán)長太多了。一個(gè)小區(qū)好幾家在做，東區(qū)有兩家，西區(qū)有兩三家。”老張擔(dān)心粉絲數(shù)量會不斷被稀釋掉，保持不好銷售額也可能會隨之下降。

　　而剛開始時(shí)，社區(qū)團(tuán)購平臺每天給定了200元的銷售額，“有時(shí)候我們每天買100來塊，后來慢慢不說了，平臺也就睜一只眼閉一只眼。”老張說，“它要強(qiáng)制的話，都得關(guān)門。”

　　實(shí)際上，老張所在的平臺還在不斷完善，貨品有些是老百姓切切實(shí)實(shí)需要的，但有些也并不合適。“平臺每天發(fā)出來的貨品頂多有1/5的東西是老百姓確實(shí)需要的，有些東西老百姓不愿意在你的平臺上買，就要到實(shí)體店去買了。”老張說道。

　　春節(jié)臨近，老張的購買指數(shù)也有了一個(gè)小小飛躍。

　　大浪淘沙

　　供應(yīng)鏈和團(tuán)長被認(rèn)為是關(guān)乎社區(qū)團(tuán)購未來的兩大核心。

　　公開資料顯示，目前5%-10%的團(tuán)長貢獻(xiàn)了80%-90%的銷售額，優(yōu)秀的團(tuán)長資源具有一定的稀缺性，搶奪厲害的團(tuán)長以及背后的熟人關(guān)系，如何納入管理，也都將是擺在社區(qū)團(tuán)購平臺面前的現(xiàn)實(shí)問題。

　　社區(qū)團(tuán)購，本質(zhì)上也是一種商業(yè)經(jīng)營活動。電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實(shí)驗(yàn)室研究員、物聯(lián)網(wǎng)觀察家趙振營接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，凡是經(jīng)營都有盈虧，它不僅僅取決于業(yè)務(wù)類型和商業(yè)模式，還取決于個(gè)人差異，這個(gè)團(tuán)長是否具備相應(yīng)的經(jīng)營能力？仍然是那個(gè)原則—----大浪淘沙，剩者為王。

NBD：團(tuán)長對于社區(qū)團(tuán)購平臺來說，掌握著其終端消費(fèi)群體，未來團(tuán)長這個(gè)核心資源會發(fā)生什么樣的變化？

趙振營：基本上可以判定，在不久的將來，大部分的現(xiàn)在的團(tuán)長會因?yàn)榉N種原因，收入與付出不成正比，積極性下降而放棄這一業(yè)務(wù)。在對用戶進(jìn)行充分教育之后，資源開始向一些大的、能力強(qiáng)、收入高、收入穩(wěn)定的團(tuán)長集中，這時(shí)會有一些具備一定經(jīng)營能力的團(tuán)長脫穎而出。

NBD：社區(qū)團(tuán)購平臺該如何對寶媽和便利店進(jìn)行管理？

趙振營：從管理上來看，當(dāng)前來看，大部分社區(qū)團(tuán)購平臺還是采用松散的、沙龍式的管理為主。平臺提供提高用戶粘性的內(nèi)容，幫助團(tuán)長維護(hù)社群的活躍性，幫助寶媽夯實(shí)用戶資產(chǎn)；為寶媽提供適銷對路的產(chǎn)品，幫助寶媽對用戶資產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)；寶媽為平臺提供流量和最后一公里服務(wù)，用戶通過社群獲得有保障的產(chǎn)品，是一種比較靠譜的三方共贏的商業(yè)模式。

NBD：社區(qū)里面，社區(qū)團(tuán)購代購點(diǎn)怎么設(shè)計(jì)合適？如何提高團(tuán)長積極性？

趙振營：個(gè)人認(rèn)為這個(gè)設(shè)計(jì)應(yīng)該分為四個(gè)方面來看：一是提高團(tuán)長的選擇門檻，盡量找到有能力的人來擔(dān)任團(tuán)長，而不是拉一個(gè)就上；二是設(shè)計(jì)一些團(tuán)長提升課程，幫助團(tuán)長提升用戶運(yùn)營能力；三是針對社群設(shè)計(jì)一些有價(jià)值的知識分享體系，在大咖分享的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)用戶進(jìn)行社群內(nèi)分享；四是開發(fā)一些社群運(yùn)營工具，做好針對團(tuán)長的賦能工作。

NBD：團(tuán)長微信群該怎么運(yùn)營？

趙振營：團(tuán)長微信群的運(yùn)營包含幾個(gè)方面：一是拉新，社群必須有有價(jià)值的知識分享體系和酬客機(jī)制；二是留存，設(shè)計(jì)合理的留存機(jī)制，讓用戶長時(shí)間地留存在社群內(nèi)；三是激活，設(shè)計(jì)有效的用戶活躍機(jī)制，比如經(jīng)常策劃一些活動，讓用戶在群內(nèi)保持活躍，成為社群的優(yōu)質(zhì)用戶資產(chǎn)；四是轉(zhuǎn)化，構(gòu)建合理的用戶資產(chǎn)變現(xiàn)機(jī)制，讓用戶資產(chǎn)能夠很好地貨幣化，這樣整個(gè)業(yè)務(wù)才具備可持續(xù)性。

NBD：社區(qū)團(tuán)購未來會是一個(gè)持久的模式嗎？前景怎么樣？或者說在生鮮為主的社區(qū)團(tuán)購模式，在商業(yè)模式上有哪些顛覆性的東西？

趙振營：個(gè)人認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購是個(gè)人朋友圈用戶流量變現(xiàn)的一種方式，它的存在是社交媒體發(fā)展的結(jié)果，隨著用戶社交媒體使用習(xí)慣的養(yǎng)成，社區(qū)團(tuán)購會越來越火爆。目前大部分社區(qū)團(tuán)購以生鮮食材為主要變現(xiàn)載體，它解決了目前在食品安全危機(jī)下，靠譜、安全食材的篩選、跨區(qū)域集中運(yùn)輸、最后一公里配送，過度包裝需求和訂單集中度不夠的問題，也許會是生鮮電商及農(nóng)業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的一個(gè)突破方向。

NBD：你怎么看社區(qū)團(tuán)購“沒有中間商賺差價(jià)”這一說法？

趙振營：隨著電子商務(wù)的發(fā)展，目前所謂的中間商賺差價(jià)是一個(gè)偽命題，特別是食材，所謂多層中間商根本就不存在。它的盈利能力應(yīng)該來自于企業(yè)的數(shù)據(jù)化生產(chǎn)所帶來的可預(yù)測穩(wěn)定收益，在實(shí)現(xiàn)“人在家里，貨在路上，錢在網(wǎng)上，倉在街上”所規(guī)避的生產(chǎn)和消費(fèi)不匹配的浪費(fèi)，以及由此帶來的倉儲物流成本的節(jié)約。

NBD：你怎么看社區(qū)團(tuán)購的價(jià)值？

趙振營：未來，應(yīng)該在三產(chǎn)融合的語境下來看，隨著社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)由“天有不測風(fēng)云”慢慢走向“一切皆在掌握”，從而讓當(dāng)前每年農(nóng)產(chǎn)品百分之三十幾爛在地里的現(xiàn)象不再發(fā)生，對整個(gè)社會來說這就是一個(gè)巨大的價(jià)值。

　　（文中汪云、永茹、老張皆為化名）