2017年，有一個(gè)30人的團(tuán)隊(duì)，制作人只做過(guò)一款失敗的游戲，在榜單上曇花一現(xiàn)，長(zhǎng)期游走在暢銷1000開(kāi)外，而且所有人都沒(méi)做過(guò)3D，他們手里只有一個(gè)DEMO。

后來(lái)，他們花了3年的時(shí)間，讓這個(gè)DEMO不斷迭代，吸引了400萬(wàn)的預(yù)約用戶，在《崩壞3》一家獨(dú)大的3D動(dòng)作領(lǐng)域扎根，做到了App Store暢銷榜第3——這就是庫(kù)洛游戲和他們研發(fā)的《戰(zhàn)雙帕彌什》（后文簡(jiǎn)稱《戰(zhàn)雙》）。現(xiàn)在他們有了150人團(tuán)隊(duì)，還建立了自研自運(yùn)體系，接下來(lái)甚至要成立IP團(tuán)隊(duì)，不斷擴(kuò)展能力邊界。

這聽(tīng)起來(lái)像不像一個(gè)挺傳奇的故事？

但現(xiàn)實(shí)是，做游戲不是講雞湯，光靠努力和一股腦的熱情，有時(shí)很難打破一個(gè)團(tuán)隊(duì)自身的上限。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，3年的成本怎么來(lái)？沒(méi)做過(guò)的技術(shù)怎么掌握？高品質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)能怎么保證？不懂的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)怎么搭建？團(tuán)隊(duì)成倍擴(kuò)張了以后該怎么管理？

深究這些問(wèn)題，不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品背后靠著一股老練的推力：英雄互娛。很多人都知道英雄互娛投資了庫(kù)洛游戲，但在《戰(zhàn)雙》的宣發(fā)動(dòng)作中，我們幾乎看不到英雄互娛拋頭露面的地方，就好似大家認(rèn)為的那樣，他只是一個(gè)坐享其成的金主。

但在與英雄互娛總裁Daniel深入交流后，葡萄君才發(fā)現(xiàn)庫(kù)洛游戲的蛻變，離不開(kāi)他們從資金、技術(shù)、人才，到業(yè)務(wù)架構(gòu)、方法論經(jīng)驗(yàn)、管理策略等各個(gè)層面，幾乎傾盡全力的支持。而這種對(duì)待CP的策略轉(zhuǎn)變，又牽扯出英雄互娛自身的大幅度轉(zhuǎn)型。

英雄互娛總裁Daniel

“在變化之前，必須轉(zhuǎn)型”

2017年，Daniel面臨著英雄互娛轉(zhuǎn)型的決策。

Daniel仔細(xì)研究了市場(chǎng)變化，認(rèn)為必須提前轉(zhuǎn)型抓住機(jī)會(huì)，于是看中了重內(nèi)容、中低ARPU、有穩(wěn)定陣地的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，因此他朝著沙盒品類、風(fēng)格化產(chǎn)品、內(nèi)容向產(chǎn)品這幾個(gè)方向，尋找投資標(biāo)的和自研方向。

除了內(nèi)部立項(xiàng)了幾個(gè)新方向自研以外，Daniel很快他就鎖定了剛放出DEMO的《戰(zhàn)雙》，急忙飛到廣州找?guī)炻逵螒虻睦习鍎倭?，沒(méi)聊多久Daniel就覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)特別合適。

早期版本的戰(zhàn)斗畫面

一方面，庫(kù)洛很清晰地要堅(jiān)持獨(dú)特的風(fēng)格。“在中國(guó)做常規(guī)套路游戲的人有很多，但原創(chuàng)設(shè)定是最難的”，Daniel覺(jué)得這能讓游戲所有的衍生內(nèi)容做出區(qū)隔性，也就能做出粉絲力，換句話說(shuō)就是具備自己的基本盤：“這比吸不吸量重要得多”。

另一方面，庫(kù)洛對(duì)自身有清楚的認(rèn)知，能力相對(duì)不成熟，沒(méi)有大DAU線上產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有3D經(jīng)驗(yàn)，制作人是UI出身，之前只做過(guò)《戰(zhàn)場(chǎng)雙馬尾》，整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)也還很淺。

“但只有這樣，我才能告訴他，我投錢進(jìn)來(lái)的變量是什么。當(dāng)時(shí)我就跟他說(shuō)，假設(shè)我投了這筆錢，你用極限的能力去想，如果全部花到產(chǎn)品身上，能做成什么樣，明天咱們?cè)倭摹?rdquo;

劉勝想了一宿，第二天告訴Daniel有八成把握能成。

不過(guò)這時(shí)，庫(kù)洛對(duì)英雄互娛還是抱有戒心的，畢竟他們?cè)诙卧I(lǐng)域沒(méi)有任何建樹(shù)，以往做的產(chǎn)品也是商業(yè)向居多，與二次元游戲的調(diào)性也不吻合。

“坦白來(lái)說(shuō)我們過(guò)去做的產(chǎn)品就必須這樣，但是做二次元的時(shí)候，我們調(diào)整了思考方式，”此時(shí)Daniel所有的考量都圍繞著一個(gè)問(wèn)題：“拋開(kāi)所有外界因素，產(chǎn)品怎么才能變好，是唯一做決策的標(biāo)準(zhǔn)”。

在他看來(lái)，核心只有兩點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對(duì)玩家負(fù)責(zé)。這個(gè)概念說(shuō)起來(lái)很虛，要落到實(shí)處必須有具體的方法。

首先，Daniel認(rèn)為CP一定要搭建自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。微博、Tap、B站等所有可以露出的官方賬號(hào)運(yùn)營(yíng)權(quán)他都不要，都交給庫(kù)洛自己來(lái)執(zhí)行：“自己去面對(duì)玩家、收集反饋、制定策略，這樣才能獲得最真實(shí)的反饋，才能對(duì)玩家負(fù)責(zé)”。英雄互娛只是盡可能地，提供過(guò)去6年積累的所有系統(tǒng)化的經(jīng)驗(yàn)。

“就好比制定活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)不能騙氪，那么度是不是能掌握，玩家的喜好是不是能掌握，如果不行，團(tuán)隊(duì)是長(zhǎng)不大的。”為了強(qiáng)調(diào)自研自運(yùn)的好處，Daniel還拉上了團(tuán)隊(duì)，一起去跟庫(kù)洛分享他們的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。

其次，Daniel覺(jué)得投這筆錢，一定要讓CP沒(méi)有后顧之憂地砸到產(chǎn)品里。當(dāng)時(shí)，希望投資《戰(zhàn)雙》的公司有很多，但不少公司實(shí)際上并不敢投那么多錢，也不敢把這么多錢All in在一個(gè)產(chǎn)品上。哪怕要投，也是上線前一筆，上線后一筆，投資和版金分開(kāi)來(lái)給。

而Daniel沒(méi)有這么拖沓，直接把定好的投資簽了過(guò)去，事實(shí)證明，他的決策是正確的。

“從30多人，逼著擴(kuò)到150人”

項(xiàng)目有了，錢到位了，但事并不能那么快做到位，更何況，此時(shí)的庫(kù)洛還面臨著積累不夠的關(guān)鍵問(wèn)題，以30人的團(tuán)隊(duì)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法撐起《戰(zhàn)雙》上線時(shí)的產(chǎn)品體量的。

Daniel也很明白，自研自運(yùn)對(duì)CP來(lái)說(shuō)壓力是很大的，研發(fā)積累上的東西，可以一點(diǎn)點(diǎn)磨，但涉及到運(yùn)營(yíng)等多業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，CP不僅可能會(huì)有抗拒，在團(tuán)隊(duì)管理上也會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)。好在庫(kù)洛以CEO、制作人各司其職，能夠協(xié)調(diào)很多制作與管理上的事務(wù)。

而存在壓力的同時(shí)，機(jī)會(huì)也很明顯。在投資之前，Daniel就判斷，上海已經(jīng)沒(méi)有過(guò)多的二次元領(lǐng)域的空閑人才了，相比之下，廣州也是中國(guó)二次元的發(fā)源地，但又沒(méi)有一家頂尖的二次元游戲產(chǎn)品來(lái)承載人才，如果在這里建立起一個(gè)有潛力的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)形成人才洼地。

事實(shí)也是如此，他們很快招到了不少年輕人，各個(gè)職位都有人才補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。

而對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)來(lái)說(shuō)，更多要考慮的是組織架構(gòu)和產(chǎn)能的問(wèn)題。Daniel會(huì)與庫(kù)洛討論清楚產(chǎn)品發(fā)展的方向、營(yíng)收方式，但不會(huì)干涉具體的內(nèi)容細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，比如《戰(zhàn)雙》是傳統(tǒng)內(nèi)容型的二次元產(chǎn)品，依靠英雄、關(guān)卡、皮膚構(gòu)成穩(wěn)定更新結(jié)構(gòu)，帶來(lái)收入。

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)也圍繞著這個(gè)結(jié)構(gòu)來(lái)考量。“150人的時(shí)候可以形成穩(wěn)定更新結(jié)構(gòu)，300人的時(shí)候可以再做突破，這時(shí)有150人還是在做周期開(kāi)發(fā)，然后70、80人嘗試做突破的事情，比如跳躍、大世界、物理破壞。有穩(wěn)定更新又有突破就行，具體更新的內(nèi)容是什么，我不管。”

為了確確實(shí)實(shí)提高團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力，Daniel便讓公司旗下投資團(tuán)隊(duì)、代理團(tuán)隊(duì)、自研團(tuán)隊(duì)的老手，都輪番幫助《戰(zhàn)雙》團(tuán)隊(duì)，傳授經(jīng)驗(yàn)、解決疑難問(wèn)題。

“有一次庫(kù)洛遇到了服務(wù)器技術(shù)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我最強(qiáng)的技術(shù)是《全民槍戰(zhàn)》《赤潮》等競(jìng)技類產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，就讓兩個(gè)主程過(guò)去講服務(wù)器的架構(gòu)、熱更新的處理方法、性能的優(yōu)化等。庫(kù)洛以前沒(méi)做過(guò)3D，上來(lái)就挑戰(zhàn)一個(gè)最難的領(lǐng)域，會(huì)遇到的問(wèn)題有很多。”

由于庫(kù)洛當(dāng)時(shí)沒(méi)有TA，于是Daniel派了6個(gè)人的TA團(tuán)隊(duì)駐扎了半年時(shí)間，幫助他們建了TA體系，直到庫(kù)洛招到人并且熟悉了所有的工作流程、制作管線。Daniel還讓《極無(wú)雙》的制作人來(lái)庫(kù)洛做動(dòng)作分享，包括每一幀該怎么調(diào)。甚至把梁其偉的個(gè)人營(yíng)銷理念，也教給了庫(kù)洛的團(tuán)隊(duì)。

英雄互娛原本就有一套團(tuán)隊(duì)互助的體系，每年來(lái)自投資、代理、自研的團(tuán)隊(duì)制作人，都會(huì)聚到一起，分享今年做的成就、遇到的問(wèn)題、收獲最大的經(jīng)驗(yàn)，以此來(lái)打通互相之間一年積累的成果。

除了技術(shù)，英雄互娛還提供了很多運(yùn)營(yíng)的方法論。同樣，為了讓庫(kù)洛搭建起自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，Daniel派了一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過(guò)去，扎根了3、4個(gè)月，也傳授了很多經(jīng)驗(yàn)。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)也迅速有了相互的默契和共識(shí)。游戲上線后再運(yùn)營(yíng)用戶的思路，在Daniel和戰(zhàn)雙的制作人Solon眼里，看來(lái)非常守舊，因?yàn)槿缃裥畔⒒ゲ鹊哪芰刻螅杂胁畛鼐蜁?huì)重創(chuàng)產(chǎn)品。而游戲受眾明確時(shí)，即便產(chǎn)品還沒(méi)有上線，也可以將運(yùn)營(yíng)的思路融入到前期運(yùn)作中。

他們甚至將每一次測(cè)試都當(dāng)做一次營(yíng)銷，測(cè)試前會(huì)做很好的宣傳片，測(cè)試完馬上出直播，告訴玩家遇到的問(wèn)題和解決方案，然后把玩家沉淀下來(lái)的內(nèi)容做二次傳播，最后在下一次測(cè)試前，都會(huì)解決上一次測(cè)試的問(wèn)題，并在產(chǎn)品體驗(yàn)上做巨幅的提升，來(lái)維持玩家超預(yù)期的感覺(jué)。

伴隨著《戰(zhàn)雙》的迭代和成長(zhǎng)，庫(kù)洛的團(tuán)隊(duì)也努力地學(xué)習(xí)著各種經(jīng)驗(yàn)和技能，逐漸擴(kuò)大到了150人的規(guī)?！，F(xiàn)在甚至開(kāi)始反向往英雄互娛的自研團(tuán)隊(duì)輸出很多經(jīng)驗(yàn)心得。2020年，他們還計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大到300人，去做一些可以突破的事情。

Daniel的投資方法論：找失敗過(guò)的團(tuán)隊(duì)

2019年4月底，Daniel到北京雍和宮拜了一下，希望保佑《戰(zhàn)雙》和《綠色征途》的版號(hào)早些發(fā)放，結(jié)果第二周，兩款產(chǎn)品的版號(hào)真的發(fā)下來(lái)了。拼了三年，終于等到了天時(shí)，剩下的只有上線。

“那時(shí)我們確實(shí)比較樂(lè)觀，因?yàn)轭A(yù)約量實(shí)在太大了，”臨近上線，《戰(zhàn)雙》的全網(wǎng)預(yù)約量已經(jīng)達(dá)到了400萬(wàn)，所有人都期待著它的表現(xiàn)：“大家都處于比較嗨的狀態(tài)，晚上都想好去哪兒嗨……然后那天晚上都不去了，集體檢討。”

突如其來(lái)的運(yùn)營(yíng)事故，給《戰(zhàn)雙》帶來(lái)了沉重的打擊，由于二次元游戲炸服成常態(tài)，所有人的精力都放在服務(wù)器上，每天都做服務(wù)器QA，但卻忽略了郵箱系統(tǒng)和GM工具的QA。

當(dāng)時(shí)的事故郵件

對(duì)《戰(zhàn)雙》來(lái)說(shuō)，這件事故可能永遠(yuǎn)沒(méi)法消化掉，因?yàn)橐曨l永遠(yuǎn)在那兒，玩家也都會(huì)記得。同樣，當(dāng)天的直播也是一次錯(cuò)誤的選擇。

“團(tuán)隊(duì)在那一瞬間一定是容易飄的，但有這樣的挫折，以后就會(huì)更謹(jǐn)慎地面對(duì)未來(lái)所有事情。”在Daniel看來(lái)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)不打硬仗，永遠(yuǎn)都是輸?shù)摹?/p>

這也是他會(huì)看中庫(kù)洛的核心原因之一：“我現(xiàn)在一定要找，犯過(guò)錯(cuò)、失敗過(guò)、而且還能不斷在失敗中爬起來(lái)，往前走的團(tuán)隊(duì)。今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。你不經(jīng)歷失敗，根本不知道犯錯(cuò)的原因在哪兒，所以一定要找全行業(yè)失敗過(guò)且對(duì)失敗有合理歸因能力的團(tuán)隊(duì)。”

所以英雄互娛轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，押注的所有團(tuán)隊(duì)幾乎都曾經(jīng)失敗過(guò)。庫(kù)洛的《戰(zhàn)場(chǎng)雙馬尾》成績(jī)慘淡，上線兩年便停服?！队爸?》沒(méi)有大成，Daniel繼續(xù)扶持靈游坊。他代理的另一款二次元游戲《斯露德THRUD》，目前在TapTap的評(píng)分已達(dá)9.5分，它的研發(fā)團(tuán)隊(duì)過(guò)去做的產(chǎn)品也沒(méi)能獲得良好的口碑和收入。

但Daniel都不在乎這些失敗的經(jīng)歷，反而更看重他們沉淀下來(lái)的產(chǎn)品。“一家公司想要一直活著，就必須接受失敗，不然沒(méi)有突破。”我們對(duì)待我們自己的自研，也是如此，不會(huì)特別問(wèn)責(zé)制，一款產(chǎn)品的成敗不是我們考量團(tuán)隊(duì)的，我們只會(huì)聚焦到團(tuán)隊(duì)能力是否在過(guò)程中提升。

“發(fā)行本身的價(jià)值要換角度看”

2018年這一波集中投資并不是心血來(lái)潮。

早些年，英雄互娛非常看重發(fā)行。但2018年，Daniel決定只留下150人的發(fā)行團(tuán)隊(duì)，其余800多人基本都是研發(fā)。2020年，他還要繼續(xù)在研發(fā)、技術(shù)研究上投入近400人，徹底轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型的公司，一口氣儲(chǔ)備7、8款產(chǎn)品，來(lái)站穩(wěn)未來(lái)五年。

Daniel心里知道：“行業(yè)下半場(chǎng)的機(jī)會(huì)就這一次，今年還做不起來(lái)就不用做了”。

首先，今后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空間會(huì)變得更少，需要轉(zhuǎn)換思路去找角度切入。他認(rèn)為接下來(lái)可能的賽道，就是傳統(tǒng)MMO、競(jìng)技、女性向、二次元、新沙盒這幾類，而其中，既要風(fēng)格化來(lái)和大廠的產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)，又要能承載大流量，還要有穩(wěn)定商業(yè)化結(jié)構(gòu)的，就更少了。

仔細(xì)算下來(lái)，就剩下了兩個(gè)能做的方向：大廠不敢做或看不上的沙盒，或是如《影之刃》《戰(zhàn)雙》等高度風(fēng)格化、重內(nèi)容的產(chǎn)品。

在觀察到大廠坐擁巨大流量，也無(wú)法保證產(chǎn)品成功率的時(shí)候，Daniel認(rèn)為發(fā)行的定位變了。

在他看來(lái)，內(nèi)容向產(chǎn)品之所以是未來(lái)的方向之一，是因?yàn)楹脙?nèi)容降低了回流門檻，這保證了長(zhǎng)線上用戶生態(tài)的健康度。所以，英雄互娛的發(fā)行能力正在轉(zhuǎn)向中臺(tái)化，成為一個(gè)即插即用的流量入口，供所有產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)使用。

“任何大流量，在這個(gè)時(shí)代都不是絕對(duì)價(jià)值，哪怕我們自己的流量中臺(tái)也不是，絕對(duì)價(jià)值是你的產(chǎn)品足夠好，這是很公平的事。”

最后，發(fā)行的定位也變了。“發(fā)行本身，獨(dú)立地看就是沒(méi)有太大價(jià)值的。”Daniel認(rèn)為：“對(duì)發(fā)行唯一的考核就是流量獲取，對(duì)產(chǎn)品唯一的考核就是收入，收入背后就是用戶量+留存+付費(fèi)能力，而純流量的價(jià)值在衰減，所以成功與否最后都要依靠產(chǎn)品。所以發(fā)行的價(jià)值，是在對(duì)產(chǎn)品，對(duì)團(tuán)隊(duì)，更多維度的幫助，系統(tǒng)化的解決問(wèn)題，以及在發(fā)行時(shí)，針對(duì)不同用戶有不同的導(dǎo)量方法論和能力。”

“英雄互娛的發(fā)行核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們對(duì)發(fā)行這件事不那么在乎了，我們?cè)诤醯模菄@玩家和一個(gè)產(chǎn)品本身是否好去思考，能把更多的能力賦予研發(fā)本身，并有機(jī)結(jié)合。”

在他看來(lái)，也只有好的產(chǎn)品，能夠被玩家認(rèn)可。“全球所有游戲公司，玩家到頭來(lái)記住和認(rèn)可的，都是每個(gè)作品背后的工作室、制作人，而不是公司。手游在中國(guó)都在包裝公司品牌，但這是個(gè)偽概念，公司有太多產(chǎn)品的時(shí)候，永遠(yuǎn)無(wú)法保持玩家一致的口碑。”

而且產(chǎn)品品質(zhì)有多高，上限就有可能抬多高：“有人問(wèn)我沙盒做這么久是不是感覺(jué)有天花板，但我覺(jué)得產(chǎn)品品質(zhì)還沒(méi)有擊穿市場(chǎng)，就沒(méi)有資格討論能做多少，你更不知道天花板在哪兒。你看《只狼》《荒野大鏢客2》的火爆，當(dāng)你的品質(zhì)到一定高度的時(shí)候，就不會(huì)有地域限制了，也就不會(huì)有人群限制了。”

戰(zhàn)雙新角色比安卡

所以在Daniel的規(guī)劃中，英雄互娛接下來(lái)的幾年要做的，就是繼續(xù)做產(chǎn)品的迭代，把品質(zhì)抬高，把玩法做的更極致?！秳?chuàng)造與魔法2》《文明重啟2》《影之刃3》《極無(wú)雙2》，以及一些新立項(xiàng)的初代IP，都在計(jì)劃之中，為了提高技術(shù)能力，他甚至已經(jīng)投入數(shù)十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始著手研究Unreal引擎的各種深度功能，來(lái)為產(chǎn)品研發(fā)鋪路。

“一個(gè)游戲公司要做好，一定是在玩家心中留下了印記，這些印記一定是作品，發(fā)行只是讓這些作品發(fā)聲，但不留下任何東西。”Daniel的目標(biāo)不是三年五年：“英雄互娛已經(jīng)走過(guò)了五年，戰(zhàn)雙的成績(jī)，驗(yàn)證了我們很多想法，也讓我們成長(zhǎng)收獲了很多，希望在更長(zhǎng)的時(shí)間維度里，帶給玩家更多有誠(chéng)意的作品。”

（商業(yè)資訊）