每經(jīng)記者 劉晨光    每經(jīng)編輯 盧九安    

土巴兔CEO王國(guó)彬  圖片來(lái)源：土巴兔企業(yè)供圖

2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，隨著O2O商業(yè)模式蓬勃發(fā)展，攜“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”等概念的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)逐步興起，有大量初創(chuàng)型公司涌入這一賽道。經(jīng)歷了幾年的洗牌期，當(dāng)前家裝行業(yè)正處于深度調(diào)整階段，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)爭(zhēng)相追逐的方向。

作為較早進(jìn)入線上家裝行業(yè)的土巴兔，從創(chuàng)立之初就意圖建構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)C端和B端的數(shù)據(jù)可視化，從而提升行業(yè)效率與用戶口碑。近日，土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專(zhuān)訪時(shí)表示，裝修行業(yè)生態(tài)的建設(shè)需要時(shí)間沉淀，更為重要的是，要解決行業(yè)發(fā)展的“痛點(diǎn)”。

在與記者長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的交流中，這位互聯(lián)網(wǎng)青年總裁顯出久經(jīng)考驗(yàn)的沉穩(wěn)自若，在土巴兔創(chuàng)業(yè)十幾年的過(guò)程中，每當(dāng)面臨發(fā)展岔路之時(shí)，他依然能夠堅(jiān)定預(yù)想的商業(yè)模式，比如“先裝修后支付”的推出，改變了行業(yè)生態(tài)，提高了裝修用戶的話語(yǔ)權(quán)。王國(guó)彬認(rèn)為，面對(duì)疫情，創(chuàng)新就是最好的“解藥”，家裝企業(yè)要積極擁抱在線化趨勢(shì)，圍繞“用戶價(jià)值”創(chuàng)新的的企業(yè)，將有機(jī)會(huì)化“危”為“機(jī)”。

談業(yè)務(wù)：留住用戶是“核心”

什么是互聯(lián)網(wǎng)家裝？在王國(guó)彬看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝的創(chuàng)業(yè)公司有很多種，但是大部分公司只是借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)，并未觸及互聯(lián)網(wǎng)核心，他認(rèn)為“真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)效率和用戶體驗(yàn)”。

事實(shí)上，這樣的愿景是基于深厚的行業(yè)基礎(chǔ)。有數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超5000億元。

此外，據(jù)土巴兔大數(shù)據(jù)研究院與易觀聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)指數(shù)洞察2020》中的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)裝修滲透率達(dá)16.9%，預(yù)計(jì)2020年將直逼20%。

“低頻、高客單價(jià)，但是它專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、作業(yè)周期長(zhǎng)、人工為主、角色多、SKU多。”王國(guó)彬認(rèn)為家裝行業(yè)任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)工序沒(méi)有到位，或者該履行的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有履行，都可能會(huì)造成延期、投訴，這也是家裝行業(yè)所共同面臨的一個(gè)普遍問(wèn)題。

面對(duì)冗長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，土巴兔是如何重構(gòu)家裝產(chǎn)業(yè)的，又是怎樣找到突破口？對(duì)此，王國(guó)彬表示，土巴兔自創(chuàng)立以來(lái)始終遵循“持續(xù)給用戶創(chuàng)造價(jià)值”的原則，而土巴兔重構(gòu)家裝產(chǎn)業(yè)的路徑是由輕到重的，簡(jiǎn)單總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)字“增”、“去”、“挪”、“替”，“也就是在一張產(chǎn)業(yè)鏈全圖中，看看哪個(gè)環(huán)節(jié)可以去掉，使得用戶體驗(yàn)更好，哪個(gè)角色可以換個(gè)位置，使得效率能夠極大提升等。”

所謂“增”，即在業(yè)主與裝修公司簽約過(guò)程中，增加了三方簽約環(huán)節(jié)，即銀行托管、質(zhì)檢驗(yàn)收和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。“業(yè)主先把裝修資金進(jìn)行托管，在特定的施工節(jié)點(diǎn)結(jié)束時(shí)，土巴兔會(huì)指派質(zhì)檢人員上門(mén)檢驗(yàn)裝修質(zhì)量，經(jīng)業(yè)主確認(rèn)后，該節(jié)點(diǎn)的款項(xiàng)才會(huì)給到裝修公司，事后業(yè)主還可以對(duì)裝修公司做出評(píng)價(jià)。”王國(guó)彬說(shuō)。

在王國(guó)彬看來(lái)，“去”即是去掉業(yè)務(wù)員，幫助B端降低成本。他認(rèn)為，傳統(tǒng)的裝修公司需要雇傭一批業(yè)務(wù)員，不斷打電話尋找業(yè)主。而土巴兔在自身大流量基礎(chǔ)上，搭建了智能匹配引擎，為每一位業(yè)主匹配1~3家裝修公司，幫助找到合適的裝修公司。

“挪”即是把傳統(tǒng)的監(jiān)理角色挪到獨(dú)立的第三方平臺(tái)上。王國(guó)彬告訴記者，傳統(tǒng)的家裝公司都是自己雇傭監(jiān)理，自己監(jiān)督自己，公正難以得到保證和認(rèn)可；土巴兔“把監(jiān)理這個(gè)角色‘挪’出來(lái)，成為一個(gè)獨(dú)立的第三方，不僅能真正發(fā)揮質(zhì)量檢查的職能，還能根據(jù)大數(shù)據(jù)合理分配人員，極大提升效率。”

最后，王國(guó)彬著重強(qiáng)調(diào)了“替”的重要性，其實(shí)這也是體現(xiàn)了“科技”的內(nèi)在元素。即設(shè)計(jì)師在制作設(shè)計(jì)方案的過(guò)程中，至少要學(xué)5個(gè)軟件，培養(yǎng)一名設(shè)計(jì)師的周期特別長(zhǎng)。“為設(shè)計(jì)師打造了一個(gè)云設(shè)計(jì)平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)工具，提升設(shè)計(jì)師工作效率的同時(shí)，又降低了設(shè)計(jì)出圖的成本，同時(shí)也提升了業(yè)主的體驗(yàn)。”王國(guó)彬說(shuō)。

論行業(yè)前景：關(guān)鍵打通“兩網(wǎng)”數(shù)據(jù)

回憶起堅(jiān)守家裝行業(yè)的初衷，王國(guó)彬也有著自己的深刻思考。“第三次創(chuàng)業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)技術(shù)改變的行業(yè)是由輕到重的，未來(lái)技術(shù)將會(huì)改變更重的產(chǎn)業(yè)，（比如）和我們的吃穿住行、大教育、大健康，都是與我們生活息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，這些領(lǐng)域的用戶量也很大，更加有機(jī)會(huì)。”王國(guó)彬談到了他創(chuàng)業(yè)時(shí)選擇行業(yè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即產(chǎn)業(yè)足夠大，痛點(diǎn)足夠多，市場(chǎng)格局尚未形成。在他看來(lái)，家裝行業(yè)正是具備了這些潛在的發(fā)展條件。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，王國(guó)彬注意到由于缺乏有效監(jiān)管，家裝公司的口碑并不理想，他逐步產(chǎn)出了一個(gè)念頭，即“做一個(gè)類(lèi)似支付寶的交易系統(tǒng)”。

改革的腳步總是充滿艱辛，談到這里，王國(guó)彬的眼神中流露出了堅(jiān)定的神情，“當(dāng)時(shí)哪怕只有一家裝修公司支持，甚至沒(méi)有任何一個(gè)人支持，就算換一批人也要堅(jiān)持去做，因?yàn)檫@件事情如果成了，一定會(huì)讓用戶滿意，也一定會(huì)讓裝修公司尊重。后來(lái)事實(shí)也證明，支持‘先裝修后支付’模式的裝企簽約效率有了極大的提升。”

據(jù)王國(guó)彬介紹，土巴兔于2012年推出“裝修保”服務(wù)，業(yè)主將裝修款托管在平臺(tái)合作的第三方銀行，按照施工節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，業(yè)主確認(rèn)后，該節(jié)點(diǎn)的款項(xiàng)才會(huì)打到裝修公司的賬戶上。“這種類(lèi)似于‘支付寶’的模式不僅可以保障用戶的資金安全，也讓消費(fèi)者變相掌握更多主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。”王國(guó)彬說(shuō)。

家裝產(chǎn)業(yè)不僅用戶的痛點(diǎn)多，商家的痛點(diǎn)也很多，如何在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大勢(shì)之下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合，成為了企業(yè)發(fā)展面臨的重要課題。王國(guó)彬開(kāi)始思索如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)來(lái)打通家裝行業(yè)鏈條上的不同模塊，以形成良性的運(yùn)行機(jī)制。

首先是數(shù)據(jù)上，土巴兔一直注重?cái)?shù)據(jù)沉淀。王國(guó)彬舉了一個(gè)例子，“土巴兔為設(shè)計(jì)師打造了‘圖滿意’云設(shè)計(jì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)師的每一次操作都會(huì)促使系統(tǒng)不斷優(yōu)化。”

在數(shù)據(jù)池豐盈的基礎(chǔ)上，由于家裝這個(gè)行業(yè)涉及的面廣泛、鏈條長(zhǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)之間缺乏有效的鏈接的特性，需要建設(shè)貫通整個(gè)鏈條的平臺(tái)機(jī)制。“通過(guò)構(gòu)建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，將設(shè)計(jì)師、裝修公司、材料商、金融服務(wù)商等角色引入平臺(tái)，使各角色之間能夠形成良好對(duì)接與溝通。”

在王國(guó)彬看來(lái)，這正是打通消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合之舉，“經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，公司已經(jīng)逐步升級(jí)為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深度融合的生態(tài)平臺(tái)。目前也在以內(nèi)容社區(qū)、交易保障、裝修質(zhì)檢、云設(shè)計(jì)、bim系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、金融等幾個(gè)方面作為切入點(diǎn)，進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合。”

議疫情：加速家裝產(chǎn)業(yè)革新

由于家裝需要進(jìn)行線下接觸，今年以來(lái)，受疫情影響較大。

在王國(guó)彬看來(lái)，這次疫情讓各行各業(yè)面臨大考，除了醫(yī)藥醫(yī)療、游戲、電商等個(gè)別行業(yè)受益之外，餐飲、電影、交運(yùn)、教育培訓(xùn)、旅游等行業(yè)都損失慘重，家居家裝行業(yè)作為民生的一部分，也受到一定的波及和影響。“春節(jié)后為防控疫情，裝修企業(yè)都選擇了延期開(kāi)工，同時(shí)受疫情影響，絕大多數(shù)業(yè)主都無(wú)法去線下裝修門(mén)店溝通交流，裝修企業(yè)面臨線下訂單急劇下降，以及人工、租金等重重壓力。”

正是因?yàn)橐咔榈奶匦裕泊偈沽思已b產(chǎn)業(yè)的加速變革，隨著用戶的在線行為不斷強(qiáng)化，從客觀上也進(jìn)一步加速消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合發(fā)展。

王國(guó)彬告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，作為平臺(tái)方，他深切感觸到這段時(shí)間很多中小企業(yè)對(duì)在線化也有了更深層的了解，擁抱在線化的決心也前所未有的強(qiáng)烈。“通過(guò)這次疫情，很多中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，開(kāi)始主動(dòng)擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，快速提升線上運(yùn)營(yíng)能力。”

王國(guó)彬認(rèn)為，在這種形勢(shì)下，創(chuàng)新便是應(yīng)對(duì)“疫情”最好的解藥。企業(yè)需要更高頻地傾聽(tīng)用戶的聲音，更深刻理解產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，更積極地?fù)肀г诰€化趨勢(shì)。圍繞“用戶價(jià)值”創(chuàng)新的企業(yè)將有機(jī)會(huì)化“危”為“機(jī)”，尤其是平臺(tái)型企業(yè)，要肩負(fù)起加速推動(dòng)產(chǎn)業(yè)在線化、數(shù)字化進(jìn)程的責(zé)任。

實(shí)際上，土巴兔在疫情期間推出了相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)幫扶措施。據(jù)王國(guó)彬介紹，主要分為兩個(gè)部分，一方面，對(duì)平臺(tái)合作伙伴做的各種費(fèi)用減免和扶持政策，比如設(shè)立了千萬(wàn)元的專(zhuān)項(xiàng)資金對(duì)中小裝修企業(yè)進(jìn)行扶持，緩解企業(yè)的資金壓力，對(duì)符合條件的新入駐裝修企業(yè)免費(fèi)提供網(wǎng)店服務(wù)等。另一方面是面對(duì)新環(huán)境做的創(chuàng)新嘗試，比如推出“無(wú)接觸量房”、“無(wú)接觸安全工地管理”、“直播”等全新的服務(wù)模式。

根據(jù)土巴兔內(nèi)部數(shù)據(jù)，現(xiàn)已有超過(guò)2000家裝企提交了直播申請(qǐng)。直播平均用戶轉(zhuǎn)化率超20%，做得好的裝企單場(chǎng)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到60%。

值得關(guān)注的是，近期以來(lái)，國(guó)內(nèi)房產(chǎn)銷(xiāo)售情況有了一定的改觀，根據(jù)安居客房產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告，2020年4月全國(guó)找房熱度環(huán)比增長(zhǎng)10.9%，一線城市找房熱度環(huán)比上漲9%，二線市場(chǎng)找房熱度環(huán)比上漲12%，三四線城市找房熱度環(huán)比上漲10.5%。“隨著疫情已經(jīng)得到有效控制，各地都對(duì)裝修施工實(shí)施開(kāi)放政策，裝修市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)回暖，屆時(shí)也將迎來(lái)行業(yè)的洗牌與整合。”王國(guó)彬說(shuō)。

話融資：視未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略而定

一家行業(yè)頭部公司，一般情況下，當(dāng)它發(fā)展到一定階段，走向上市是一種普遍的選擇，土巴兔是如何看待上市融資這樣的一個(gè)選項(xiàng)？

王國(guó)彬告訴記者，裝修和很多行業(yè)不一樣，一個(gè)企業(yè)融資和戰(zhàn)略是相輔相成的，如果是要做一個(gè)燒錢(qián)的生意，就要瘋狂地融資，“因?yàn)槿谫Y本身就成為你的一個(gè)戰(zhàn)略，不是一種支持。”他認(rèn)為，在裝修這個(gè)領(lǐng)域不是一個(gè)燒錢(qián)的領(lǐng)域，業(yè)主不會(huì)因?yàn)?00元、1000元的補(bǔ)貼而選擇某一家公司，他最關(guān)注的一定是口碑和價(jià)值，所以不管是融資還是上市，核心都是服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。

對(duì)于上市的計(jì)劃，據(jù)王國(guó)彬介紹，目前正在等待一個(gè)適合的時(shí)機(jī)。一方面是因?yàn)楫?dāng)下市場(chǎng)環(huán)境欠佳，這個(gè)時(shí)候上市并不是一個(gè)“最好的時(shí)機(jī)”；另一方面，土巴兔目前資金狀況良好，所以更傾向于等待適合的時(shí)機(jī)再考慮上市的規(guī)劃。“2019年盡管整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境嚴(yán)峻，但是土巴兔不管是在用戶規(guī)模、收入，還是利潤(rùn)上，都較以往有了新的突破，呈現(xiàn)較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。”王國(guó)彬說(shuō)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，根據(jù)極光數(shù)據(jù)發(fā)布的《2019年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，土巴兔移動(dòng)端的月活躍用戶規(guī)模（MAU份額）在綜合平臺(tái)中比例高達(dá)83.3%，而在互聯(lián)網(wǎng)家裝綜合平臺(tái)下沉市場(chǎng)用戶比例方面，土巴兔也以39.3%的占比位居第一。

此外，在談及未來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)布局上，王國(guó)彬也有著自己的考慮，他表示“目前土巴兔已在300多個(gè)城市開(kāi)通了服務(wù)，重要業(yè)務(wù)還是集中在一、二線城市，未來(lái)會(huì)加快覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)，但是我們會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃。因?yàn)槿?、四線城市是有很大發(fā)展空間的，我們也希望這些城市的老百姓能享受土巴兔的服務(wù)。”

在一、二線城市二手房存量市場(chǎng)上，有數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)二手住宅成交量426萬(wàn)套，北京、上海、深圳的二手住宅成交量占比分別高達(dá)79.5%、78.4%、67.1%，廈門(mén)、南京等熱點(diǎn)二線城市存量房的交易也超過(guò)新增房交易量，而全國(guó)各類(lèi)城市新增住宅供應(yīng)量增幅也并不明顯。王國(guó)彬認(rèn)為，存量時(shí)代，將為互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇。

在三、四線業(yè)務(wù)規(guī)劃上，王國(guó)彬認(rèn)為，下沉市場(chǎng)已成為新的增量空間，土巴兔也會(huì)進(jìn)一步將SaaS服務(wù)、金融服務(wù)、供應(yīng)鏈等資源，開(kāi)放給更多合作伙伴，助力提升行業(yè)效率，及用戶體驗(yàn)。

封面圖片來(lái)源：土巴兔企業(yè)提供