每經記者 舒冬妮    實習生 程雅    每經編輯 文多    

“大年三十沖擊IPO”“資本市場將迎新式茶飲第一股”，在多次被傳上市后，奈雪的茶真的要上市了。2月11日，農歷大年三十，奈雪的茶向港交所遞交上市申請，如果順利，或將成為新式茶飲第一股，但隨著招股書披露，奈雪的茶經營發(fā)展過程中存在的問題也被放在聚光燈下審視。

連虧三年、至今仍未盈利、凈利潤率過低、成本過高、門店拓展速度過快……比起“第一股”的光環(huán)，光環(huán)之下的問題似乎更引人關注。

5月19日，F(xiàn)oodaily FBIC2021全球食品飲料創(chuàng)新大會在滬舉行，奈雪的茶創(chuàng)始人彭心在會場接受了《每日經濟新聞》記者專訪，針對虧損和凈利潤率過低的問題，彭心表示，前期公司在團隊、供應鏈端、IT系統(tǒng)、工廠等方面重投入，是為了未來可以走得更長久。同時，她也提出海外市場拓展、下沉市場零售產品、自動化提高人效等都是未來公司的增長方向。

奈雪的茶創(chuàng)始人彭心 圖片來源：公司提供

談前期虧損：在后臺、供應鏈等方面做了大量投入

NBD：奈雪的茶的門店規(guī)模介于180~350平方米，市場質疑房租成本過高，人效和坪效都偏低，未來是否會調整這種大店模型？

彭心：為什么過往我們會非常重視門店空間——包括未來也會非常重視空間？我剛開始創(chuàng)立奈雪品牌的時候，整個茶飲行業(yè)，產品多是奶精那種奶茶，場地也可能是檔口，其實無法滿足消費者的高檔或偏商務的社交和休閑剛需，我們當時就堅持必須要讓品牌的格調提升，品質也要提升，這樣才有可能成為更多人的生活日常和生活方式，更好地滿足更廣的人群。

我們的門店主要是開在購物中心或者是寫字樓的商業(yè)綜合體，確實這樣品牌會有更多的挑戰(zhàn)，因為更大的面積一定會付出更高的成本，但是我們覺得為消費者付出這些成本是值得的。

NBD：招股書顯示，2018、2019年，公司凈利潤虧損，但擴張速度一直很快，這是為什么？

彭心：我們過往其實融資不多，2020年之前都只有天圖（資本）這一家投資人，我們從一家店到全國500多家店，到17000名伙伴，錢從哪里來？門店自己掙的。奈雪靠門店盈利自己發(fā)展起來，為什么2018年和2019年凈利潤看起來是虧損的，是因為我們在后臺、供應鏈、中央工廠、品牌、團隊、IT等等做了大量的投入，都是為了未來發(fā)展做準備。

如果我作為投資者，是不會看你現(xiàn)在能不能掙錢，投資人在意的是公司未來能不能掙大錢，而不是在今天就那么看重利潤。如果我是一個看重利潤的人，我完全可以選擇不做外地市場，只要經營好深圳市場，我就可以讓凈利潤非常好，把錢揣口袋里，我甚至都不用找投資人。但是我選擇用這些錢去做前期投入，就是為了讓未來可以走得更長久。

為什么投資人喜歡我們？我們當時做第一輪路演，投資人就說我們的業(yè)績增長速度很快，其實是一個互聯(lián)網公司，不是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，但區(qū)別于互聯(lián)網公司靠燒融資發(fā)展，我們又是靠燒自己的錢發(fā)展起來的，我們本身業(yè)務的造血能力就非常強。

還有一點很重要，公司的團隊是為了一個什么樣的夢想在拼，絕對不是說今天要掙多少錢。我們的目標就是為了能夠做成一個全球品牌，我愿意去做所有的投入為未來打下基礎。你也可以看到，如果公司經營不好，沒有辦法這么快速地奔跑到今天。

NBD：所以上市拿到融資之后，就可以更快擴張？

彭心：我們去年也融了兩筆（2020年6月和2020年12月分別宣布B輪和C輪億元融資），但錢都沒用過，都在賬上，所以其實上市也不是為了融資，而是為了能夠成為一個更開放、能走得更久更穩(wěn)的公司，也期望能夠對我們的國際市場發(fā)展有更多助力。

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

談海外市場拓展：因疫情暫緩，但肯定會做

NBD：奈雪的茶是有一個海外拓展計劃？2020年7月剛在日本開了第一家門店？

彭心：其實疫情前，我們去過紐約和東京，當時有特別深的感受：茶正在成為全球都開始流行的東西，然后我們發(fā)現(xiàn)中國品牌特別有優(yōu)勢，因為除了中國，（其他國家）茶都賣得比咖啡貴。當時美國一個非常大的購物中心給了我們非常好的位置和條件，希望能招一個高端的茶品牌來匹配他們的項目。所以在他們的印象里，茶很高端、很高級。而奈雪作為已經做起來的高端品牌，進入海外的時候就會有品牌優(yōu)勢。

NBD：那在海外發(fā)展的時候會以什么模式發(fā)展？繼續(xù)做直營還是會加盟？

彭心：我們經過長期培訓，準備好了國際團隊，但準備海外擴張的時候就遇到了疫情，于是就暫停了。但其實團隊是已經搭建好的，比如我們在日本招了20多個烘焙師，都非常厲害。一方面我們希望把日本這家店經營好，另一方面，也希望烘焙和甜品類產品，能從日本團隊反向輸入到國內。

紐約我們也搭建了運營團隊，由于現(xiàn)在海外疫情很嚴重，所以目前國際市場是暫緩的狀態(tài)，但海外的市場肯定會做，而且市場很大。

NBD：海外市場會考慮開放加盟嗎？

彭心：因為我們的模式比咖啡復雜太多，很多小奶茶店或者咖啡廳都可以用加盟的方式，是因為原料簡單、操作簡單，人員也容易管理，可以上千家店地復制。

但我們太復雜，比如說我們的門店，除了外場你看到有一群人，后廚還有兩群人。一群人和面、打粉、烘烤，一群人洗水果、切水果、泡茶、打奶蓋，所以人工成本非常高。加盟商希望門店賺錢，就一定會有一些東西變形。比如說減少某些環(huán)節(jié)、簡化做法、食材換成便宜的等等，就會把利潤擠出來，但這些都是違背我們品牌的。

要走好海外市場，自動化、智能化是非常重要的。比如說我們現(xiàn)在門店泡茶、打奶蓋都是自動化，現(xiàn)在我們第一代搖茶機也要出來了，小伙伴不需要再去記配方，（機器）可以替代人完成。你只有讓這件事情變得簡單，才能從容地走出去。

然后我們的IT團隊也非常強，很多自研的IT系統(tǒng)要上線了。比如說門店管理、訂貨、排班都可以實現(xiàn)自動化，會極大地減少門店的復雜度，越來越成熟?，F(xiàn)在這些模式都已經在國內落地，我們看到它對生產的人效有很大提升，這也會成為你前面問到的凈利潤提升空間。

未來海外市場是直營還是加盟也會要判斷，現(xiàn)在沒有定論。因為并不是加盟不好，其實加盟可以非常好地聚集資源，但它（能否讓資源發(fā)揮作用）取決于運營，自動化、管理等等能否支撐匹配品牌經營。

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

談下沉市場：目前不會下沉，會以零售方式介入

NBD：奈雪的茶目前門店主要集中在一二線城市，未來是否考慮向下沉市場拓展，將下沉市場作為新的增長點？

彭心：我盡快。但其實短時間內奈雪還沒有必要下沉，相較于下沉，在一個城市的深度運營對于我們來說更重要。當我們在一個城市經營越深，布局越廣，讓更多的人習慣來我們門店消費之后，其實門店在城市的經營會更穩(wěn)定。

當然小鎮(zhèn)青年市場我們也有關注到，確實他們存在這樣的需求。比如說，在一二線城市工作的年輕人回到老家，他們喝習慣了星巴克、奈雪的茶，就可能不會喝奶精做的奶茶，會有品質更高的追求，所以習慣決定了消費者更高消費的頻率。目前奈雪不會說要下沉，但也會以其他的方式介入，比如說零售。

疫情期間，我們也做了大量的零售產品，比如茶禮盒，我們發(fā)現(xiàn)零售產品賣得最好的不是一線城市，反而是小鎮(zhèn)青年。我們有更多的線上零售的產品，去拓展更廣的市場。目前零售產品雖然剛起步，但增速很快，先定幾個億的“小目標”。

NBD：你說的城市深度運營具體是指？

彭心：城市的深度運營包括加密（開店）、經營品牌、打造產品三個維度。首先在一個城市，密度非常重要，要讓消費者不管走到哪里都能看到你；然后產品要能夠有可持續(xù)性，要健康，對于消費者而言，不單單是過過嘴癮，而是愿意帶家人、朋友一起去。所以品牌也很重要，它還有社交的屬性。

NBD：在一個城市不斷加密的話，你會有具體數(shù)量規(guī)劃嗎？或者是說覆蓋半徑的模型？

彭心：每個城市不一樣，它的體量決定了店數(shù)加密的情況，覆蓋半徑的模型其實是沒有的。就像星巴克，可能寫字樓下有一家，隔壁寫字樓也有，對面購物中心也有，走哪都有一家。因為飲品和餐廳有個特別大的不同，餐廳在一個城市不停加密的時候會相互分流，但飲品很多時候是在培養(yǎng)消費習慣。

所以沒有說必須開多少家店，開店的邏輯是動態(tài)的，不是單靠數(shù)據(jù)或模型，單純依靠數(shù)據(jù)能創(chuàng)業(yè)的話，我覺得很多人都可以創(chuàng)業(yè)，但經營市場的判斷是很重要的因素，所以開店數(shù)是數(shù)據(jù)結合市場的判斷。

NBD：奈雪的茶在今年的開店計劃是怎么樣的？會員數(shù)量今年有沒有明確的目標？

彭心：今年應該會新開300~350家，會員預計今年會達到四五千萬。