每經(jīng)記者 張蕊    每經(jīng)編輯 陳旭    

第八批國家組織藥品集中采購塵埃落定。

3月29日，第八批國采在海南省陵水產(chǎn)生擬中選結(jié)果。此次集采有39種藥品采購成功，擬中選藥品平均降價56%，按約定采購量測算，預計每年可節(jié)省167億元。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，今年的集采藥品中，抗菌藥是大頭，占比超過60%，其中多個品種參與競爭的企業(yè)達到或超過10家，堪稱“卷王”。

開標當天，在公布擬中選企業(yè)后，中選企業(yè)需按順序依次進行供應地區(qū)確認（俗稱“選省”）。在擬中選企業(yè)候場區(qū)，藥企都在抓緊時間商討、確定方案，不少企業(yè)在對照表格進行緊張的計算。在現(xiàn)場，《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）記者采訪到一家參與集采的武漢廠家公共關(guān)系經(jīng)理（以下稱企業(yè)）。

該企業(yè)旗下一款產(chǎn)品（注射用伏立康唑）以第四順位中標，而該品種有13家企業(yè)過評，是實打?qū)嵉?ldquo;卷王”品種。

作為系統(tǒng)用抗真菌藥的TOP1品種，伏立康唑是具有廣譜抗真菌活性的第二代三唑類抗真菌藥物，是侵襲性曲霉感染和克柔念珠菌感染的一線治療藥物，目前已有多種劑型獲批。

據(jù)藥融云統(tǒng)計，近年來伏立康唑每年的院內(nèi)銷售額均在30億元以上，峰值銷售額達38億元。其中，注射用伏立康唑為主力產(chǎn)品，總體上占據(jù)了近六成的市場份額，2018~2019年院內(nèi)銷售額均超20億元。

這樣一個大品種，本次降幅有多大？企業(yè)定價要考慮哪些因素？企業(yè)又是如何來選??？圍繞這些問題，每經(jīng)記者深度對話藥企。

擬中選企業(yè)候場區(qū) 每經(jīng)記者 張蕊 攝

有企業(yè)最低報價較限價降幅超過94%

NBD：這次我們這個品種的報價和降幅如何？

企業(yè)：這個品種是高端抗生素，之前市場上是700多元/支，原研藥是800多元/支。這次給我們報價的限價是500多元，但我們這個品種是13選10，確實比較“卷”，廠家之間競爭激烈，想要中選的廠家都不可能報500多。像我們這次報價是40.06元，第四順位中標，最低的企業(yè)報價29.19元。

我們計算了一下中選廠家的報價降幅，基本都在85%以上，報價最低的企業(yè)降幅超過94%，我們的報價降幅超過92%。因為我們這個品種是2月24日剛剛過評，之前還沒有在市場上進行銷售，所以為了搶份額就會把價格報低一點，爭取能夠中標，因為進了集采相當于直接就有了市場份額。

NBD：公司是怎么爭分奪秒過評的？

企業(yè)：我們就是按照藥品審評中心（CDE）的審評周期來的，正常注冊申報一致性評價。一般來說，如果CDE在審評當中覺得有一些材料缺失的需要補充，就會下發(fā)通知，補完之后再確認，如果沒問題就會審批通過。但是這個周期一般都要一年半左右，這還只是仿制藥。

NBD：是不是只要能中選，對企業(yè)來說都是好的結(jié)果？

企業(yè)：這要看企業(yè)的期望值是什么，會有一些企業(yè)只要能中就可以，有的企業(yè)要搶更大的盤子，想在第一順位中標，這樣就可以選報量最多的省份，從而獲取最大的市場份額。這樣企業(yè)就要計算報價要報多少，以低價來換量。

但是如果報的價格特別低，肯定沒有太多利潤，這樣后續(xù)在市場推廣方面可能就沒有太多費用去投入了，那就只能守著院內(nèi)的市場。

NBD：但是企業(yè)既然已經(jīng)第一順位中標，量肯定是比較大的，那還有必要再去院外推廣這個藥嗎？

企業(yè)：肯定的，企業(yè)總是希望能夠多賣一點。

NBD：但是假如院內(nèi)就已經(jīng)占據(jù)了80%的量，院外只占20%，是不是企業(yè)其實也無所謂？

企業(yè)：如果企業(yè)報這樣的低價，在我們看來他可能就沒有考慮再去爭取其他的市場。像我們還是會綜合考慮，一個是保證要中標，另外要考慮后續(xù)還有沒有利潤空間去投入做市場推廣，因為畢竟抗生素還是一個需要取得學術(shù)支持的品種，如果沒有市場，可能臨床醫(yī)生對這個品種也不是很了解，就會選擇其他的產(chǎn)品。

企業(yè)正計算相關(guān)品種擬中選企業(yè)報價的降幅 每經(jīng)記者 張蕊 攝

集采對品種較單一的藥企考驗更大

NBD：有一些藥品之前賣六七百元，但現(xiàn)在的報價只有之前售價的1/10左右。這個品種的利潤真的有這么大嗎？

企業(yè)：其實這也是國家要搞帶量采購的原因。但是帶量采購對于藥品品種比較多的企業(yè)來說還好，對于品種沒那么多的企業(yè)，企業(yè)的生存壓力還是蠻大的。

比如這個廠家就靠這一個品種來維持企業(yè)的運轉(zhuǎn)和研發(fā)投入，可能就養(yǎng)不起。其實國家搞帶量采購也是希望慢慢把藥品價格的水分擠出來，讓企業(yè)把利潤投入到創(chuàng)新和研發(fā)上，因為目前納入集采的大多數(shù)屬于仿制藥。

NBD：您覺得帶量采購的目的達到了嗎？

企業(yè)：對國家來說肯定是達到了，但是不是確實鼓勵企業(yè)把利潤投入到創(chuàng)新藥的研發(fā)上，可能還有待觀察。

比如對于像齊魯制藥這樣的企業(yè)來說，它仿制藥研發(fā)能力比較強，品種也多，只要有過評的品種參與集采，基本上都能中標，所以即便報價比較低，也還是會有一定的利潤，會有余力投入創(chuàng)新藥的研發(fā)。

但是對于那些只有一兩個主打品種的藥企來說，以前可能是通過高毛利來投入到研發(fā)，但納入集采后報價很低，后面可能就沒有余力去研發(fā)新的藥物了，可能剛好只夠滿足生產(chǎn)線的運轉(zhuǎn)。

創(chuàng)新藥的周期比較長，研發(fā)風險也比較大。要做三期臨床試驗，一般一期是安全性試驗，二期是有效性試驗，三期是調(diào)配質(zhì)量試驗。在進入臨床一期之后，一般都是大幾千萬的投入，到了二期投入就更多了，而且上了臨床之后也不知道藥品是不是有效，也可能有很大風險。

NBD：就注射用伏立康唑這個品種而言，為什么之前定價能高達七八百？

企業(yè)：企業(yè)可能是希望把價格定高一點，這樣把盈利用來投入到研發(fā)上，這也能夠理解，因為到后期藥品定價基本是市場行為。藥品本來就是高風險高收益，投入研發(fā)成本也很高。雖然只是一個仿制藥，但仿制藥的成本也不低，做一個生物等效性實驗大概就要300萬元，包括前期研發(fā)人員的工資等等，平均下來一般有1000多萬元。

確定報價的過程很“糾結(jié)”

NBD：我們的報價是如何確定的？

企業(yè)：企業(yè)一般是需要進行綜合測算的。首先要考慮我們能夠獲得多大的利潤空間。比如一旦我們中標，總的盤子能有多少，因為不同順位的中標對應著不同的銷量，如果沒有利潤就還要再評估，要綜合考慮后期做市場推廣的費用；還要考慮其他廠家的情況，分析競爭對手的原料藥成本、參與國采的投標策略等等。

NBD：除了測算，還會有一些其他的流程嗎？比如要為測算去做一些調(diào)研？

企業(yè)：肯定會有。比如我們會調(diào)研某個品種在全國的銷售盤子有多少，針對各個省份目前的銷量盤子有多少，結(jié)合代理商、經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場預期等多方面來進行評估。

要測算出這個價格需要一個很長的周期，其實很糾結(jié)，因為你沒辦法非常精準地判斷，只能大致地綜合評估下怎么樣對企業(yè)才是合適的，就像這次我們覺得報價已經(jīng)很低了，但結(jié)果還有更低的。

NBD：我們最開始的目標是想要獲得第一順位嗎？

企業(yè)：企業(yè)肯定都是希望第一順位中標，獲得最大的報量，因為國采是強制執(zhí)行的。但還是要綜合考慮，如果第一順位中標了，但價格報得太低，那可能就沒有空間投入到市場上去做增量了。

NBD：確實還是挺復雜的。這個價格會改來改去嗎？

企業(yè)：我們在投標之前報價一直沒有定，今天早上才最終確定按照什么價格來報。在這個過程中一直在分析，分析對手，分析各種情況。

比如我們?nèi)绻袠肆司鸵x省份，就要知道各個省份的量是多少，其他廠家選哪些省份，剩下的省份哪個報量最大等等；同時，我們選的省份又要結(jié)合當?shù)氐匿N量以及我們的人員和經(jīng)銷商在當?shù)氐膶W術(shù)推廣能力，這個很復雜。

像我們這個品種，廣東是第一用藥大省，這種大省一般來說肯定會被第一順位的中標企業(yè)選走，我們就只能考慮下面差不多的省份，這樣前期調(diào)研的重要性就顯現(xiàn)出來了。我們需要知道如果別人沒選，我們要選哪個，需要做好測算，比如我們是第二順位中標選哪個省，第三順位中標選哪個省，或者我們認為應該是第二順位被選走的省份，如果別人沒選，我們肯定要選。

NBD：但是這種情況一般會比較少吧？

企業(yè)：也許別人粗心大意，或者他們測算得不夠精確，他們對市場的預估或者他們當?shù)亟?jīng)銷商的實力可能不足以支撐其銷量，這些情況都可能遇到。因為每個企業(yè)在不同省份的經(jīng)銷商實力和學術(shù)推廣能力是不一樣的。

擬中選企業(yè)排隊等待進行供應地區(qū)確認 每經(jīng)記者 張蕊 攝

“選省”要看地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度

NBD：各省份的銷量是由企業(yè)自己來測算嗎？

企業(yè)：不是我們自己算的，我們會購買數(shù)據(jù)，比如北京、上海等城市采用這個藥是多大的量，同時還要結(jié)合經(jīng)銷商了解的情況，基本上大差不差。

各省份的報量是結(jié)合之前一年的實際銷量來報。但我們了解到，其實現(xiàn)在很多醫(yī)院報量都相對保守，因為現(xiàn)在醫(yī)保局會對醫(yī)療機構(gòu)完成約定采購量的情況進行考核，所以現(xiàn)在慢慢的一些醫(yī)院報量都相對偏保守，至少要確保自己能夠用完。

但這其實對企業(yè)來說不是太好，因為本來企業(yè)報了低價是希望能夠換到一個比較大的量，以價換量。但是現(xiàn)在醫(yī)院的報量偏保守，企業(yè)整體的市場份額就會變小，相應地利潤也會變少。

NBD：雖然醫(yī)院報得偏保守，但應該也不會差太多吧？

企業(yè)：我們了解到，有些醫(yī)院的報量大概只有以往年份的50%～60%，所以這些省份的報量只是我們的一個參考。

NBD：有企業(yè)說，選省的時候是“選南不選北，選東不選西”，你怎么看？

企業(yè)：這主要還是出于對經(jīng)濟發(fā)達程度的考量，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)回款情況會比較好，像內(nèi)蒙古、新疆、東北三省回款相對比較慢，而且一些西部地區(qū)物流成本也比較高，比如新疆、貴州山區(qū)等。

所以企業(yè)一般都是優(yōu)先選擇經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)。但是像我們這種有十幾家競標的企業(yè)，有10家企業(yè)中標，每家企業(yè)可以選3~4個省份，如果中標順位比較靠后，比如最后一名可能就沒得選。

NBD：本次集采提出一個倡議，即“主要用主供企業(yè)、有時用備供企業(yè)、按需用原研企業(yè)、基本不用其他企業(yè)”，其中提到“按需用原研企業(yè)”，這是否會對中選的仿制藥企業(yè)產(chǎn)生影響？

企業(yè)：沒有太大影響。因為國采報量的部分是一定要完成的，而且回款也會比較好。像我們這個品種的原研藥報價900多元/支，沒有降價，所以就沒有中選。

可能是原研企業(yè)不愿意打破自己的全球價格體系，也可能覺得還是有目標人群，有一些臨床醫(yī)生、專家會比較傾向于用原研藥，也有患者會要求用原研藥。

封面圖片來源：每經(jīng)記者張蕊攝