每經(jīng)記者 王帆    每經(jīng)編輯 董興生    

自2018年的“930變革”宣布轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，騰訊的To B業(yè)務(wù)歷經(jīng)拓荒與試錯(cuò)，從最初的強(qiáng)調(diào)規(guī)模，大包大攬式地承接業(yè)務(wù)后再分包給生態(tài)伙伴，到2022年摒棄了過(guò)去為規(guī)模犧牲利潤(rùn)的模式，逐漸強(qiáng)調(diào)以自研產(chǎn)品為主，從“集成者”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;被集成者”。

如今，距離騰訊To B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)一年有余。近日，在騰訊深圳總部，騰訊云負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作的三位副總裁、兩位騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)的合作伙伴企業(yè)代表接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪(fǎng)，分享了騰訊To B業(yè)務(wù)理性回歸后的進(jìn)展和感受。

總結(jié)起來(lái)，對(duì)外，騰訊云更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場(chǎng)，充分分享商機(jī)；對(duì)內(nèi)，騰訊考核的方向，已經(jīng)從原來(lái)單一看收入，到現(xiàn)在更多地看伙伴是否成功。騰訊云副總裁王峰表示：“現(xiàn)在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場(chǎng)的辦法。我們很多的動(dòng)作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開(kāi)拓市場(chǎng)。”

談邊界：聚焦自研并非排斥合作

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)，鏈條長(zhǎng)，角色多。自2022年明確成為產(chǎn)業(yè)鏈上的“集成者”后，對(duì)于具有顯著產(chǎn)品基因的騰訊來(lái)說(shuō)，自研產(chǎn)品自然就成了重要的抓手。騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰表示：“聚焦自研并非所有東西都自己做，也不是排斥合作，這其中是有邊界的。”

他具體分析道，騰訊的自研產(chǎn)品都是平臺(tái)底座型的產(chǎn)品，例如大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、音視頻、AI等。“在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的兩大類(lèi)產(chǎn)品——行業(yè)應(yīng)用型和基礎(chǔ)型中，第一類(lèi)的應(yīng)用更窄，但對(duì)行業(yè)理解的要求更加垂直和縱深，第二類(lèi)非常重視長(zhǎng)期投入，是更大的一個(gè)底座。未來(lái)，騰訊會(huì)堅(jiān)持去做第二類(lèi)產(chǎn)品，它的投入更大，周期更長(zhǎng)，回報(bào)更大，門(mén)檻更高，更適合騰訊的資源和能力去做。”

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

他表示，騰訊的自研產(chǎn)品作為平臺(tái)底座，標(biāo)準(zhǔn)化是其顯著的特征。“當(dāng)你的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的，上面有更多SDK、API的接口，生態(tài)伙伴更容易在上面進(jìn)行更豐富的應(yīng)用開(kāi)發(fā)，產(chǎn)生更多的效應(yīng)。”

他舉例道，騰訊會(huì)議是一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，但騰訊會(huì)議的很多應(yīng)用是生態(tài)伙伴開(kāi)發(fā)的。例如，在疫情期間，有生態(tài)伙伴把騰訊會(huì)議和課程表結(jié)合在一起，學(xué)生到時(shí)間上課，會(huì)議便會(huì)自動(dòng)彈出來(lái)，省去了多課程需要人工選擇會(huì)議鏈接的麻煩；再如上市公司財(cái)報(bào)發(fā)布會(huì)，有生態(tài)伙伴在騰訊會(huì)議的通用底座上，增加了帳號(hào)管理、人員管理、披露管理等功能，幫助實(shí)現(xiàn)信披的規(guī)范。

騰訊認(rèn)為，加大自研與滿(mǎn)足客戶(hù)的定制化需求并不矛盾，區(qū)別在于騰訊與生態(tài)伙伴的分工。以前騰訊參與了非常多“總集”項(xiàng)目，現(xiàn)在騰訊主要以“被集成”的方式參與其中，讓更多生態(tài)伙伴走到前臺(tái)，生態(tài)伙伴可以基于騰訊產(chǎn)品做集成、做交付、做定制，完成行業(yè)適配。

騰訊云副總裁吳奇勝表示：“我們未來(lái)的理想狀態(tài)是集中在通用型的工具，并提供通用接口，讓服務(wù)更普適化，能夠讓更多的生態(tài)伙伴以相對(duì)比較低的成本來(lái)做產(chǎn)品適配或服務(wù)耦合，讓?xiě)?yīng)用更便捷，讓客戶(hù)的交付成本變得更低。”

騰訊提供的數(shù)據(jù)顯示，目前騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴數(shù)量已經(jīng)突破10000家，合作伙伴貢獻(xiàn)收入占比達(dá)到三分之一。騰訊云聯(lián)合生態(tài)伙伴，面向30多個(gè)行業(yè)推出400余款產(chǎn)品和解決方案。

談落地：準(zhǔn)確識(shí)別場(chǎng)景，分清前后

鼓勵(lì)產(chǎn)品被集成，不再大包大攬。有了這一戰(zhàn)略引領(lǐng)后，具體到項(xiàng)目的落地執(zhí)行，騰訊的第一步便是識(shí)別場(chǎng)景，并判斷是否屬于自己的擅長(zhǎng)領(lǐng)域。

騰訊云副總裁陳平說(shuō)道：“我們首先要考慮的一個(gè)問(wèn)題是——客戶(hù)需要解決什么實(shí)際問(wèn)題？一旦識(shí)別出場(chǎng)景后，如果它是一個(gè)通用型的場(chǎng)景，比如騰訊會(huì)議可以解決開(kāi)會(huì)的問(wèn)題，企業(yè)微信幫它做組織管理。但如果需要解決生產(chǎn)調(diào)度的問(wèn)題，它需要和其他工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)排程，要用一套系統(tǒng)甚至多平臺(tái)去管理多個(gè)工廠(chǎng)，騰訊對(duì)這個(gè)具體場(chǎng)景缺乏直接形成解決方案的能力。那么，這時(shí)候就需要有一個(gè)伙伴站在騰訊的前面，由生態(tài)伙伴來(lái)提供最終的應(yīng)用，而騰訊來(lái)提供算力、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持等底座。這是比較合理的解決方案，在零售企業(yè)、制造企業(yè)中都比較常見(jiàn)。”

一個(gè)典型的例子是，智能裝備廠(chǎng)商榮旗科技（SZ301360）從2021年開(kāi)始與騰訊云在工業(yè)AI質(zhì)檢領(lǐng)域展開(kāi)合作，最早是被騰訊集成。榮旗科技聯(lián)合創(chuàng)始人朱文兵回憶道：“那時(shí)候與客戶(hù)簽合同，發(fā)現(xiàn)沒(méi)辦法簽。很多東西和硬件有關(guān)，設(shè)備的造價(jià)里有絕大部分的成本是在榮旗身上，質(zhì)保也是由我們?nèi)ゲ渴鸬?，所以?dāng)時(shí)我們?cè)u(píng)估認(rèn)為，簽約的主體放在我們身上會(huì)更好，于是靈活地調(diào)整了一下，變成榮旗來(lái)做責(zé)任主體。”

騰訊云 圖片來(lái)源：每經(jīng)資料圖

“這只是合作中誰(shuí)在前、誰(shuí)在后的問(wèn)題，換過(guò)來(lái)之后很多事情變得很順利。”朱文兵表示，“榮旗擅長(zhǎng)硬件，光學(xué)成像能力比較強(qiáng)，但在算法算力上，騰訊優(yōu)圖實(shí)驗(yàn)室會(huì)提供給我們很多支持。”

他舉例稱(chēng)，在無(wú)線(xiàn)充電模組AI質(zhì)量檢測(cè)項(xiàng)目中，磁鐵的劃傷會(huì)有不同的角度和方向，呈現(xiàn)出不同的形態(tài)。此外，劃傷和毛刺呈現(xiàn)出來(lái)都是一條白色細(xì)線(xiàn)，需要進(jìn)行區(qū)分。這些檢測(cè)都需要通過(guò)算法訓(xùn)練以及圖像的對(duì)齊、分割、目標(biāo)檢測(cè)等技術(shù)來(lái)完成，可以說(shuō)是行業(yè)的難題。“最開(kāi)始榮旗自己的團(tuán)隊(duì)在2020年底就開(kāi)始做研究，但識(shí)別率只能做到90%到93%，騰訊優(yōu)圖實(shí)驗(yàn)室參與進(jìn)來(lái)后，攻克了最難的一關(guān)，識(shí)別率很快做到98%，現(xiàn)在量產(chǎn)的指標(biāo)也已經(jīng)達(dá)到99%以上了。”朱文兵說(shuō)。

談?wù){(diào)整：重新梳理規(guī)則，提前尋找市場(chǎng)

從集成到被集成，騰訊要在過(guò)去習(xí)慣“跑在前面”的極速模式上踩下剎車(chē)，更關(guān)注自身收入的質(zhì)量和利潤(rùn)，不再去跟集成生態(tài)伙伴搶項(xiàng)目、搶客戶(hù)關(guān)系主導(dǎo)權(quán)。這背后的一套對(duì)外的生態(tài)合作模式、對(duì)內(nèi)的激勵(lì)和考核機(jī)制都要隨之發(fā)生調(diào)整。

首先，在與生態(tài)伙伴的合作模式上，騰訊重新梳理和建立生態(tài)伙伴的合作與利益分配的規(guī)則和門(mén)檻。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王帆 攝

“過(guò)去，騰訊云在成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)客戶(hù)需要很多能力時(shí)，騰訊會(huì)把很多伙伴帶上?，F(xiàn)在騰訊聚焦自研之后，騰訊要帶上誰(shuí)就需要具體的門(mén)檻和規(guī)則。我們認(rèn)為，第一雙方產(chǎn)品必須是緊耦合的，第二在商業(yè)上必須是互惠互利的，而不再是單向輸出。”陳平表示。

這意味著，騰訊不再給生態(tài)伙伴投喂訂單，而是更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場(chǎng)。王峰表示：“過(guò)去可能有一些伙伴依賴(lài)騰訊的市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行簽單，現(xiàn)在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場(chǎng)的辦法，很多的動(dòng)作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開(kāi)拓市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，我們?nèi)绾未罱ㄒ惶走m配、聯(lián)合開(kāi)發(fā)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，這都是需要我們不斷去改變的地方。”

騰訊云的重要伙伴之一、神州信息（SZ000555，股價(jià)13.48元，市值133億元）副總裁戴可表示：“我們與騰訊云合作，唯一的目標(biāo)就是達(dá)成客戶(hù)的需求，怎么能把客戶(hù)的需求達(dá)成，或者圍繞客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)雙方共同的方案。而不是說(shuō)把自身的產(chǎn)品架構(gòu)、技術(shù)路線(xiàn)作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行對(duì)接和靠攏，雙方的目標(biāo)就是客戶(hù)的需求。神州信息與騰訊云各有優(yōu)勢(shì)，騰訊云擁有專(zhuān)業(yè)云的戰(zhàn)略、定位和市場(chǎng)策略，神州信息作為金融科技服務(wù)商，對(duì)接客戶(hù)需求，提供全棧金融信創(chuàng)服務(wù)，包括信創(chuàng)架構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)、銀行系統(tǒng)信創(chuàng)解決方案、信創(chuàng)全適配服務(wù)、信創(chuàng)云和分布式基礎(chǔ)設(shè)施、信創(chuàng)集成和運(yùn)維服務(wù)。雙方以漸進(jìn)的、靈活的、可插配、可組裝的方式推進(jìn)金融科技的發(fā)展。”

另外，在對(duì)內(nèi)激勵(lì)考核上，王峰表示：“我們考核的方向，已經(jīng)從原來(lái)單一看收入，到現(xiàn)在更多地看伙伴是否成功。不僅看騰訊自己收入，而是看與伙伴一起的收入。我們關(guān)注的不僅僅是雙方做了個(gè)生意，而是在于我們的產(chǎn)品技術(shù)是否真的形成了聯(lián)合方案，是否能真的幫助伙伴拓展了更多新市場(chǎng)，方案是否真的能落地。”

不僅如此，騰訊對(duì)內(nèi)也繼續(xù)挑選和打磨好自己的產(chǎn)品，聚焦在音視頻、通訊、安全、營(yíng)銷(xiāo)等平臺(tái)級(jí)服務(wù)，提升自己被集成的能力。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，自研產(chǎn)品方面，除“一門(mén)三杰”騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、騰訊文檔之外，騰訊企點(diǎn)是國(guó)內(nèi)占有率第一的CRM應(yīng)用；騰訊安全的iOA系統(tǒng)，是國(guó)內(nèi)首個(gè)突破百萬(wàn)終端的零信任安全產(chǎn)品；專(zhuān)有云TCE與數(shù)據(jù)庫(kù)TDSQL，也是許多金融機(jī)構(gòu)廣泛部署的云產(chǎn)品底座。