每經記者 涂穎浩    每經編輯 張益銘

近日有媒體消息，部分保險中介機構調整了對保險業(yè)務員的基本法（機構對業(yè)務人員的基本管理辦法）考核，大幅降低了對營銷員的業(yè)績考核要求，新業(yè)績考核標準的FYC（首年傭金）要求相比舊業(yè)績考核標準最高下降約40%。

《每日經濟新聞》記者從業(yè)內獲悉，一些保險中介于今年初修改了基本法，包含機構對業(yè)務人員的日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務品質等事項管理的基本標準。

有頭部保險經紀公司的銷售人員在受訪時對記者表示，今年公司確實大幅降低了業(yè)績考核的要求，“考核不降低就沒人了，因為很難做到以前要的考核業(yè)績……”也有不少保險經紀人吐槽，即便是考核要求下降了40%，仍有很多經紀人難以到達要求，“我們部門8月份就有一半人考核沒達到。”

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，專業(yè)中介渠道啟動“報行合一”以來，中介保險經紀人收入大幅下降，人員流失也是伴隨的必然結果。

傭金減少后，中介下調業(yè)績考核要求

去年8月，預定利率3.5%的保險產品退出市場后，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產品的通知》，對銀行保險渠道傭金進行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限，即要求銀保渠道傭金費用“報行合一”。

繼銀行渠道之后，經紀代理渠道“報行合一”也隨之開啟。今年2月，國家金融監(jiān)管管理總局發(fā)布《關于2023年度人身保險產品情況的通報》，部分人身險公司報送的經代渠道終身壽險產品設計的銷售費用率為預定附加費用率的兩倍左右，并要求其針對通報問題進行全面自查整改。

在業(yè)內看來，經紀代理渠道全面實施“報行合一”，進一步推進了保險行業(yè)產品定價的公平競爭，以及保險中介渠道傭金模式的公平競爭。從長遠來看，有利于優(yōu)化全行業(yè)的成本結構，推動行業(yè)的高質量、可持續(xù)發(fā)展。

在預定利率的下降和“報行合一”的要求下，保險中介傭金出現明顯下調。今年初，多家保險公司收到監(jiān)管窗口指導，要求調低分紅險收益率和萬能險結算利率。有保險經紀人表示，今年初因為“報行合一”停售了一部分產品，對于沒停售的產品則下調了傭金，少的下調了30%，40%，多的則下調了50%。

與此同時，部分保險經紀公司也相應的下調了對保險業(yè)務員的考核要求。“從3月份以來越來越明顯，因為現在出單跟以前大不相同了，折算的標保都很少了，拿的傭金也比以前要砍半了。”一些經紀人吐槽，如果考核再不降，很難做到以前要求的考核業(yè)績。

即便是考核要求下降了40%，仍有很多經紀人難以達到要求。“我們部門規(guī)定是考核不過，就不分配客戶，8月份有接近快一半的人被停分了。”該保險經紀人稱，但因為太多人沒能達到，新的考核要求也不能完全嚴格執(zhí)行。“停了一兩周，只要態(tài)度沒問題的，還是給繼續(xù)接上的。”

隨著新一輪預定利率下調，在3.0%產品全面停售后，市場普遍認為，9月、10月后的保險銷售端的增長態(tài)勢存在不確定性。“四季度產品會很少，而且剛上來的產品客戶也是觀望的態(tài)度。”一些保險銷售人員對四季度的業(yè)績考核完成情況表達擔憂。

精兵化發(fā)展，保險銷售人員規(guī)模趨勢性下滑

《每日經濟新聞》記者了解到，一些保險中介公司對基本法的調整內容顯示，鼓勵績優(yōu)、激勵新人、加快團隊發(fā)展是主體方向。比如，新增更為人性化的“考核豁免規(guī)則”，進一步鼓勵長期績優(yōu)的人員；新人業(yè)績在團隊考核中享有加成，以降低團隊考核難度；設立靈活的人力考核，鼓勵團隊多元化發(fā)展等。

數據顯示，截至2023年底，代理人數量減至不足300萬人，較2019年頂峰時期的900多萬人下降了七成。在保險銷售人員規(guī)模趨勢性下滑背景下，各家保險機構紛紛推出轉型計劃，從“人海戰(zhàn)術”向“精兵化發(fā)展”。

近年來，多家頭部險企優(yōu)化基本法，對代理人組織架構進行改革，并完善培訓體系、薪酬和激勵機制，吸引和培養(yǎng)高質量營銷員隊伍。

2021年平安提出優(yōu)+招募計劃，2023年公司推出了隊伍分群經營策略，從“增量做精，存量做強，團隊做優(yōu)”三方面，持續(xù)推動代理人隊伍的質量、結構、經營向高質量轉型。平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，我們的目標是把代理人培養(yǎng)成財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師，做到真正專業(yè)。在隊伍增量上做優(yōu)，更重要的是在增養(yǎng)一體，把隊伍的產能和服務能力提升上來，同時在團隊建設方面，通過基本法升級，打造扁平化組織，引導團隊精兵化建設。

2021年太平人壽推出的“TP-EMP卓越管理人才培養(yǎng)計劃”，集中公司優(yōu)勢資源，旨在培養(yǎng)具有全新發(fā)展理念的“卓越管理精英”隊伍。2023年，中國人壽首次向外界發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作，截至2023年底，中國人壽已在8個城市啟動試點。2024年，新華保險正式“XIN一代”計劃，聚焦隊伍成長，致力于匯聚公司優(yōu)勢資源，為代理人隊伍打造一體化的職業(yè)生涯成長方案。

泰康保險集團聯(lián)合第三方調研機構益普索（Ipsos）發(fā)布的《保險合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會員數量出現逆勢增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會議，年保費達到較高額度才能成為會員。

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝