每經(jīng)記者 熊嘉楠    每經(jīng)編輯 趙云    

上任8個(gè)月，70%左右的時(shí)間是跟團(tuán)隊(duì)走到消費(fèi)者當(dāng)中去，大概拜訪了有超過(guò)一萬(wàn)多個(gè)消費(fèi)者……

3月24日，“水井坊·第一坊”2025年戰(zhàn)略發(fā)布大會(huì)在成都東郊記憶舉行。水井坊發(fā)布了“水井坊”和“第一坊”的雙品牌戰(zhàn)略。據(jù)粗略估算，到場(chǎng)經(jīng)銷商代表人數(shù)上千人。

和“雙品牌”戰(zhàn)略一樣被業(yè)界關(guān)注的，還有去年剛上任的水井坊總經(jīng)理胡庭洲在公司重大活動(dòng)上的“首次亮相”。發(fā)布會(huì)后，他還接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者在內(nèi)的媒體群訪。不僅談到了自己上任8個(gè)月來(lái)的感受，也談到了水井坊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

未來(lái)，水井坊將針對(duì)”堡壘城市“”先鋒城市“”潛力城市“三類細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)渠道和經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理。

“雙品牌”戰(zhàn)略發(fā)布

細(xì)分“堡壘”“先鋒”“潛力”三類市場(chǎng)

眾所周知，“第一坊”一直以來(lái)是水井坊的超高端產(chǎn)品，對(duì)于當(dāng)前單獨(dú)將“第一坊”作為品牌矩陣打造的考量，胡庭洲解釋道，此舉旨在進(jìn)一步激活“中國(guó)白酒第一坊”這一稀缺品牌資產(chǎn)，滿足高端消費(fèi)者對(duì)稀缺性與個(gè)性化的追求。

據(jù)悉，未來(lái)“水井坊”品牌將在300元至800元價(jià)格帶打造核心產(chǎn)品；在800元以上高端價(jià)格帶打造“第一坊”超高端品牌。

“雙品牌”戰(zhàn)略發(fā)布后，公司在品牌、渠道端等方面會(huì)有怎樣的改變？

對(duì)于《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者的提問(wèn)，胡庭洲表示，在渠道端，公司當(dāng)前將市場(chǎng)分為了“堡壘城市”“先鋒城市”“潛力城市”三大類，不同定價(jià)的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的城市也不一樣。他舉例稱，“在‘潛力城市’中可能臻釀八號(hào)（的銷售）是我們最終關(guān)心的，因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入這個(gè)城市，但是以‘堡壘城市’中可能‘第一坊’（的銷售）是我們非常關(guān)注的。”

胡庭洲指出，而針對(duì)于不同的城市品牌傳播的策略也不同，比如高端產(chǎn)品可能更多聚焦在傳統(tǒng)傳播，而“水井坊”品牌相關(guān)的工作更多是讓消費(fèi)者記住公司對(duì)于“情感”的理解。

不會(huì)做短期壓貨

將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理

在和媒體交流中，胡庭洲談到了廠商共贏。

“我們非常強(qiáng)調(diào)和合作伙伴的合作共贏理念。”具體而言，胡庭洲從三個(gè)方面闡述了這一觀點(diǎn)。

首先，公司對(duì)持續(xù)增長(zhǎng)是非常有要求的，因此對(duì)庫(kù)存管理有比較嚴(yán)格的要求，不會(huì)去做一些短期壓貨的動(dòng)作。通過(guò)單純庫(kù)存增加來(lái)提高公司銷售額，和公司的核心價(jià)值觀有所沖突。

其次，對(duì)于合作伙伴的一個(gè)核心幫助，就是提升產(chǎn)品在消費(fèi)者中間的喜愛(ài)程度。 “戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上提的比較多的，就是能夠給消費(fèi)者提供極致的消費(fèi)體驗(yàn)。因?yàn)橹挥挟?dāng)消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品，喜歡我們的品牌的時(shí)候，我們才能在終端贏得更多的市場(chǎng)份額。”在胡庭洲看來(lái)，品牌是因，銷售是果，（品牌做好了）果才會(huì)自然而然地到來(lái)。

第三是精細(xì)化管理。針對(duì)“堡壘城市”“先鋒城市”“潛力城市”三大類市場(chǎng)，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商給出不一樣的支持和要求，相關(guān)的能力建設(shè)和KPI的考核也是不一樣。“我們不會(huì)要求潛力市場(chǎng)的經(jīng)銷商和堡壘市場(chǎng)的經(jīng)銷商做一樣的事情。”

“雙品牌”戰(zhàn)略背后

上任8個(gè)月拜訪了上萬(wàn)消費(fèi)者

2024年7月12日，水井坊發(fā)布公告稱，經(jīng)公司董事會(huì)提名委員會(huì)審查并提名，同意自7月15日起聘任胡庭洲為公司總經(jīng)理，任期同本屆董事會(huì)。

胡庭洲曾擔(dān)任寶潔、柯達(dá)、百事的銷售經(jīng)營(yíng)相關(guān)管理職務(wù)及好時(shí)中國(guó)總經(jīng)理、平安集團(tuán)壽險(xiǎn)首席產(chǎn)品官、豫園股份總裁。

據(jù)了解，此次發(fā)布會(huì)是自去年胡庭洲上任總經(jīng)理一職八個(gè)月時(shí)間以來(lái)，首次線下公開(kāi)亮相。

對(duì)于上任以來(lái)的感受，胡庭洲回憶稱：“作為CEO，在八個(gè)月的時(shí)間內(nèi)花了70%左右的時(shí)間是跟團(tuán)隊(duì)一起走到消費(fèi)者當(dāng)中去，把我們的戰(zhàn)略搞清楚，大概拜訪了有超過(guò)一萬(wàn)多個(gè)消費(fèi)者。”

“過(guò)去八個(gè)月的工作雖然不能叫滿分，但是是我們認(rèn)為到目前為止最佳的一條路徑，我覺(jué)得自己也很欣慰。”胡庭洲說(shuō)，“今天的戰(zhàn)略會(huì)相當(dāng)于一個(gè)考試，我們希望考試還是能夠得到大家的認(rèn)可。”

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖