每經(jīng)記者 溫夢華    每經(jīng)編輯 葉峰    

邁入存量競爭時代，作為白酒產(chǎn)業(yè)重要支撐的經(jīng)銷商，也正在迎來“新考題”。

3月27日下午，在第二十二屆中國國際酒業(yè)博覽會“中國國際酒業(yè)發(fā)展大會”上，眾多產(chǎn)業(yè)專家、知名酒企掌門人、資深行業(yè)人士等齊聚一堂，圍繞“穩(wěn)中求變 重塑未來”這一話題，深度洞悉酒業(yè)調(diào)整，共同探尋中國酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展新路徑。

其中，在備受關(guān)注的“大商對話”環(huán)節(jié)，來自江蘇、廣東、北京、四川等多地頭部酒類經(jīng)銷商，共同探討思考：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值如何去延續(xù)？互聯(lián)網(wǎng)、電商沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何求變？

圖片來源：主辦方供圖

經(jīng)銷商主動求變：

“一路向C”，人在哪里貨就要賣到哪里

變化，成為這場經(jīng)銷商對話中頻頻出現(xiàn)的關(guān)鍵詞。

“現(xiàn)在也在變。”作為傳統(tǒng)的區(qū)域龍頭經(jīng)銷商，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國鎖一上來便直言道。在他看來，這一次的變，不是簡單的變，也不是一般的市場變化，而是從根本上消費者變了。

雖然行業(yè)里常常用“東北虎，西北狼，喝不過江蘇小綿羊”來形容江蘇地區(qū)不容小覷的白酒消費力，但陳國鎖觀察到，隨著經(jīng)濟形勢的變化，35歲以上到60歲的消費者，消費增速也有所放緩，更不用說90后、00后了。消費者的變化不可避免地對品類、品牌、廠家、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格定位、渠道購買方式、消費場景等帶來了一系列的變化。“這次變化是很深刻的，兩三年后，我們回頭再來看，也許市場格局早已不是這樣。”

作為連接生產(chǎn)廠家和消費者的中間橋梁，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何在變化中發(fā)揮最大的價值？陳國鎖認(rèn)為，經(jīng)銷商要做好自己，與廠商共同面對變化，人在哪里貨就要賣到哪里。

“一方面，把優(yōu)勢的渠道和優(yōu)質(zhì)客戶做好，這是我們的基本功；另一方面，要按照‘一路向C’的理念，打造經(jīng)銷商新的核心競爭力。例如擁抱電商，發(fā)展自己的電商，強化團隊；同時也要研究新模式，發(fā)展新業(yè)務(wù)，打造新渠道。”陳國鎖表示。

來自廣東的廣東粵強實業(yè)集團有限公司董事長王富強，對于酒業(yè)年輕化的變化也同樣感同身受。他表示，隨著年輕人進入白酒行業(yè)，整個團隊變得很年輕，他們會擁抱電商等新興渠道。“我認(rèn)為電商是給中國酒業(yè)帶來新生代，關(guān)注并喜歡白酒這個品種的一個最佳的購買、認(rèn)知渠道。同時，相比以前的簡單運營，要深度、下沉地去做市場。”

《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》記者注意到，據(jù)此前廣東省酒類行業(yè)協(xié)會披露的行業(yè)最新數(shù)據(jù)顯示，2024年廣東省酒類銷售收入約567億元。

成立于1949年的北京糖業(yè)煙酒集團，在行業(yè)摸爬滾打70多年，也見證了產(chǎn)業(yè)的變遷。對于當(dāng)下的變化，公司副總經(jīng)理白宇濤認(rèn)為，一個企業(yè)要年輕化，拓展年輕化群體，一定要加大數(shù)字化投入，加強產(chǎn)品研發(fā)，用產(chǎn)品去觸達年輕消費者，找到年輕消費者。同時，要聚焦產(chǎn)品和服務(wù)，要搭建客戶和產(chǎn)品的場景。既然要找到年輕消費者，肯定要找到適應(yīng)的產(chǎn)品，并用合適的辦法，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生黏性，持續(xù)地來購買。

互聯(lián)網(wǎng)沖擊下名酒不再是拿來賺取暴利

賣名酒已不是流通渠道的核心盈利模式

求變之下，未來酒類經(jīng)銷商的核心競爭力究竟是什么？傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值如何更好地延續(xù)？

“我認(rèn)為，一方面是經(jīng)銷商要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，如何服務(wù)各類酒企酒商去解決社會化、庫存流通、價格錯位危機、終端消費場景和消費者觸達等問題。另一方面，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型持開放態(tài)度，我們也正在布局?jǐn)?shù)字化系統(tǒng)，在酒水供應(yīng)鏈上提供品質(zhì)溯源、精準(zhǔn)營銷、價格管理等。”四川省糖酒有限責(zé)任公司黨委副書記、董事、總經(jīng)理余洋坦言。

在他看來，未來酒商的核心競爭力，不再是規(guī)模大，而是在“酒企+酒商+消費者”的供應(yīng)鏈條上，為消費者提供更好的品質(zhì)生活和服務(wù)。

近兩年來，隨著“餐+酒”的飲食模式成為很多年輕人的心頭好，國內(nèi)酒類流通行業(yè)的頭部平臺壹玖壹玖集團有限公司也瞄準(zhǔn)了“餐+酒”生意，推出1919酒類直供·餐廳店中店，入局這一賽道。

壹玖壹玖集團有限公司董事長楊陵江強調(diào)，“餐+酒”不是簡單地賣餐，其背后本質(zhì)是商業(yè)模式的一種轉(zhuǎn)變，核心是在做消費者的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。同時，變化之下，要調(diào)整對名酒和商業(yè)模式的思考。

“如果今天我們打造渠道，還是以賺取差價為公司的盈利模式，我覺得這正在變得不可能。互聯(lián)網(wǎng)本身是一個競價平臺，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊下，名酒不再是拿來賺取暴利，名酒對經(jīng)銷商渠道最核心的價值是用戶獲取，是企業(yè)品牌的樹立。”楊陵江看來，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具而不是一個銷售場所，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，賣名酒已經(jīng)不是流通渠道的核心盈利模式。

楊陵江認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)將來不是一個商業(yè)模式，只要互聯(lián)網(wǎng)平臺能玩的事，經(jīng)銷商都管不了。在這一趨勢之下，不在平臺上靠低價去賺錢，而是如何將互聯(lián)網(wǎng)入口的消費數(shù)據(jù)私有化，酒類流通企業(yè)要做的是將互聯(lián)網(wǎng)作為工具助力線下實現(xiàn)場景轉(zhuǎn)化，最終是賣生活方式。

諸多變化之下，各大酒企鉚足勁試圖離消費者更近，爭相讓白酒離消費者的生活方式更近?，F(xiàn)場分享中，“私域”則成為萬茗堂有限公司總裁郭雅琴頻頻提到的關(guān)鍵詞。

作為全國最早一批下場做私域的企業(yè)之一，郭雅琴觀察到，私域和公域最大的不同在于自有的流量池，在這個流量池中，可以反復(fù)地去觸達客戶，更好地提升客戶的忠誠度以及銷售轉(zhuǎn)化效率。同時，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，私域運營正在愈發(fā)體系化。

在郭雅琴看來，私域更多是一個新賽道。整個酒行業(yè)有著高復(fù)購、高情感附加值的特點，這意味著需要高品質(zhì)產(chǎn)品、多元化營銷方式，以及不斷創(chuàng)新，用戶的信任度等不斷提升核心競爭力。雖然構(gòu)建長周期品牌的方式方法有很多，但私域運營是其中最不可或缺的環(huán)節(jié)之一。

“需要通過長期的品牌價值沉淀，到客戶信任的建立，再到最后持續(xù)轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，實現(xiàn)我們私域流量的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。所以私域一定不是立竿見影的銷售渠道，而是從品牌曝光到宣傳再到客戶服務(wù)的非常重要的陣地之一。”在她看來，私域的特點在于， 擁有非常強的可控性，可以隨時觸達客戶；同時它的成本會更低更優(yōu)；此外，最重要的是，在線下可以去構(gòu)建更多客戶維護。