每經(jīng)編輯 蔡雅蕓

作者 徐杰

劉肖調(diào)往北京任城市公司總經(jīng)理，當(dāng)然與其在杭的業(yè)績(jī)密不可分。邦地產(chǎn)這就為您回顧他在杭期間的戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)術(shù)打法。

2014年是萬(wàn)科進(jìn)駐杭州第八年，也是劉肖入杭的第三個(gè)年頭。年末，這位萬(wàn)科高管"少壯派"代表將北上，任北京萬(wàn)科總經(jīng)理。自2012年4月9日到2014年12月9日，滿打滿算，劉肖入杭恰好32個(gè)月。

邦地產(chǎn)發(fā)現(xiàn)，在這32月里，這位萬(wàn)科杭州公司第四代掌門(mén)人，也正處杭州樓市風(fēng)起云涌之際。

外部，房地產(chǎn)調(diào)控不斷趨緊，直到今年下半年才有所松綁；德信等中小房企競(jìng)相降價(jià)，沖撞著房?jī)r(jià)體系；綠地、龍湖、景瑞等后來(lái)者不斷涌進(jìn)杭州，搶占杭州地盤(pán)。

內(nèi)部，萬(wàn)科杭州四面拿地，提出"三好"概念，引進(jìn)小股融資，既要擴(kuò)圍，又不能冒進(jìn)，壓力不可謂不大。

在杭州雙贏置業(yè)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理章惠芳看來(lái)，萬(wàn)科進(jìn)駐杭州前5年，"是磕磕碰碰的，走了很多彎路"，劉肖在杭這兩年多時(shí)間，萬(wàn)科發(fā)展較為迅速，或許與劉肖年輕有關(guān)：高舉高打，敢于嘗試。

首試養(yǎng)老地產(chǎn)

由第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，11月份，杭州萬(wàn)科銷(xiāo)售額為11.69億元，僅次于榜首的綠城；今年前三季度，杭州萬(wàn)科以3781套的銷(xiāo)售套數(shù)、67多億元的銷(xiāo)售額位居杭州房企銷(xiāo)售金額榜第二位。在杭州，萬(wàn)科與綠城、濱江已成三足鼎立之勢(shì)。

去年，萬(wàn)科在杭州的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?03億，作為一家區(qū)域分支，杭州萬(wàn)科緊隨綠城、濱江之后，銷(xiāo)售額首次突破百億，這也是杭州第三家年度破百億的的品牌房企，而這是劉肖執(zhí)掌萬(wàn)科杭州的第二個(gè)完整年。

趙紅燕是杭州主流媒體《錢(qián)江晚報(bào)》資深地產(chǎn)記者，她認(rèn)為，萬(wàn)科杭州取勝的法寶是價(jià)格和服務(wù)細(xì)節(jié)，這幾年在營(yíng)銷(xiāo)上似乎也走了降價(jià)策略。

今年7月7日曾有報(bào)道稱(chēng)，為了刺激杭州低迷的樓市，杭州萬(wàn)科多項(xiàng)目暗自降價(jià)搶跑。

章惠芳認(rèn)為，相比龍湖等其他外來(lái)房企大鱷，萬(wàn)科進(jìn)駐杭州時(shí)間較早，目前項(xiàng)目比較多，基數(shù)比較大，積累了一些老客戶(hù)，但其操盤(pán)還是稍遜于龍湖地產(chǎn)等對(duì)手。

與萬(wàn)科其他區(qū)域公司不同，劉肖執(zhí)掌下的杭州萬(wàn)科開(kāi)始嘗試"養(yǎng)老地產(chǎn)"。

2013年，位于杭州副城余杭的萬(wàn)科·隨園嘉樹(shù)面世，作為萬(wàn)科在全國(guó)范圍內(nèi)的首個(gè)集中式養(yǎng)老公寓項(xiàng)目，萬(wàn)科·隨園嘉樹(shù)規(guī)劃了575套養(yǎng)老公寓，一棟頤養(yǎng)中心和一棟康復(fù)中心。其中，頤養(yǎng)中心和康復(fù)中心由萬(wàn)科持有。"全國(guó)范圍內(nèi)最接近成功的案例"是劉肖對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。

"三好"概念

不過(guò)，劉肖給杭州留下最深印象的，是他提出來(lái)的"三好"概念。

所謂"萬(wàn)科三好住宅"，涵蓋了好房子、好服務(wù)、好鄰居三方面內(nèi)容。它是杭州萬(wàn)科融合多個(gè)項(xiàng)目住宅性能實(shí)踐成果，針對(duì)人居建造、生活配套、物業(yè)服務(wù)、社區(qū)文明等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整合梳理而形成的"全能性住宅體系"。

對(duì)于"三好"概念，今年7月份，劉肖向杭州網(wǎng)媒解釋稱(chēng)，過(guò)去有"產(chǎn)品主義"，現(xiàn)在很多人提"客戶(hù)主義"，而他則要說(shuō)"用戶(hù)主義"，還不光是客戶(hù)，所有的東西都應(yīng)回歸用戶(hù)主義，所以他首先考慮的不再是房子有多漂亮、有多大，而是如何讓業(yè)主在里面有幸福感。"三好"正是符合用戶(hù)主義的理念。

杭州杰盟房地產(chǎn)投資管理有限公司執(zhí)行長(zhǎng)蘭洪海較認(rèn)同劉肖的觀點(diǎn)。他對(duì)邦地產(chǎn)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨同價(jià)同質(zhì)的問(wèn)題，品質(zhì)相同，拼的是價(jià)格，當(dāng)價(jià)格相近，拼的是品質(zhì)；當(dāng)前的價(jià)格戰(zhàn)之后仍將回到產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商將更加注重用戶(hù)品質(zhì)，尤其是土地使用年限放開(kāi)聲音不絕而耳的背景下，萬(wàn)科如此，綠城同樣如此。

2014年是萬(wàn)科進(jìn)入杭州的第八年，被劉肖稱(chēng)為關(guān)鍵的一年。作為創(chuàng)新之舉，萬(wàn)科三好（好房子、好服務(wù)、好鄰居）將全面提升。

"這是杭州萬(wàn)科的第二次創(chuàng)業(yè)。"劉肖說(shuō)。

事實(shí)上，萬(wàn)科進(jìn)駐杭州以來(lái)，歷程坎坷。

2006年8月6日，萬(wàn)科斥資17.65億，成為南都房產(chǎn)的新控股股東，南都房產(chǎn)正式更名為"萬(wàn)科南都"，開(kāi)始在杭州擴(kuò)圍，2008年6月，旗下樓盤(pán)逸天廣場(chǎng)爆發(fā)"交付門(mén)"，浙江日?qǐng)?bào)和住在杭州網(wǎng)分別以《萬(wàn)科南都·逸天廣場(chǎng)遭投訴，萬(wàn)科在杭州遭遇滑鐵盧》和《萬(wàn)科南都，能否跨越"逸天門(mén)"》為題，同時(shí)報(bào)道和業(yè)主投訴事件。

2008年9月3日，萬(wàn)科在杭州推出了"萬(wàn)客會(huì)十周年之青年置業(yè)計(jì)劃"，針對(duì)一些青年置業(yè)和首次置業(yè)家庭進(jìn)行優(yōu)惠，最低折扣約7.5折。雖然萬(wàn)科堅(jiān)持"我不是降價(jià)、只是推出青年置業(yè)計(jì)劃"，然而面對(duì)如此大幅度大范圍的打折促銷(xiāo)，引發(fā)萬(wàn)科老業(yè)主打砸退房風(fēng)波。

章惠芳說(shuō)，這些事件都給萬(wàn)科美譽(yù)度造成很大影響。杭州萬(wàn)科做出深耕杭州的決定后，開(kāi)始放下龍頭企業(yè)的優(yōu)越感，主動(dòng)融入杭州，挖掘杭州文化與產(chǎn)品的嫁接，做出了一些差異化的產(chǎn)品，逐漸獲得認(rèn)同。