進入保險行業(yè)兩年多的劉華(化名)，最近辭職了，原因是“沒有簽單，公司連續(xù)3個月沒有發(fā)工資，再不辭職，信用卡會刷爆”。

在今年上半年保險業(yè)保費、利潤、增員大幅增長的火熱背景下，劉華的毅然“出走”，似乎有些突兀，但也實屬無奈。

《證券日報》記者采訪得知，今年以來，像劉華這樣離開保險業(yè)的營銷人員不在少數(shù)，即使部分險企的營銷員產(chǎn)能有大幅增長，但平均產(chǎn)能依然較低，數(shù)量超過230萬的四大上市險企營銷員隊伍中，人均每月長期壽險保單不足2張，而從壽險行業(yè)看，營銷人員連續(xù)3個月業(yè)績“掛零”(未簽單)的現(xiàn)象仍然比較普遍。

不過，各大險企也早已意識到個險業(yè)務的價值以及提升營銷員產(chǎn)能的重要性，并開始制定相應的策略，加大投入。《證券日報》記者獲得的一份7月份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國內人身險公司業(yè)務及管理費支出達到858.16億元，同比增長22.34%。

普遍的“掛零”現(xiàn)象

兩年前，985工程院校畢業(yè)的劉華進入一家位于杭州的合資壽險公司，剛進入保險業(yè)的劉華有些興奮，經(jīng)過兩周的培訓之后，劉華更是信心滿滿。然而正式展業(yè)之后，他發(fā)現(xiàn)一切并沒有那么順利，工資待遇也并沒有當初招聘時說的那么高，但“既來之，則安之”，劉華還是堅持了一年，之后選擇了跳槽。

跳槽后的公司是一家中資保險公司，劉華表示，雖然從媒體看到公司經(jīng)常舉牌上市公司，也在海外大舉投資，但自己的工資依然很低，最近3個月由于沒有業(yè)績，因此也沒有拿到工資，生活開支全靠刷信用卡。“最讓人郁悶的是，在微信、QQ等同學群、朋友群只要一冒泡，其他人就怕我借錢或推薦保險而不說話了”。

其實，幾個月前，劉華就開始留意各種招聘信息，并發(fā)出了不少個人簡歷，幾經(jīng)波折后，終于有一家北京朝陽區(qū)的廣告設計公司發(fā)來面試通知，幾輪面試之后，原本廣告專業(yè)的劉華被聘用了，“工資要比在保險公司高出不少”。

在以“保費論英雄”的保險公司考核制度下，作為370萬保險營銷大軍中的一員，劉華的從業(yè)經(jīng)歷是不少保險營銷員的縮影，他所遭遇的業(yè)績掛零現(xiàn)象也折射出保險業(yè)整體的產(chǎn)能現(xiàn)狀。

中國保險行業(yè)協(xié)會此前發(fā)布的《保險營銷員現(xiàn)狀調查報告》顯示，2011年至2013年有508萬人加入營銷員行列，同時，也有502萬人流失。這流失的502萬人中，有的跳槽到其他保險公司，也有不少人像劉華一樣，是因為業(yè)績掛零而被迫離開了保險行業(yè)。

《證券日報》記者此前獲得一份某規(guī)模保費排名前十的壽險公司山東分公司數(shù)據(jù)顯示，該公司有超過60%的營銷員入職一年便離職了，留存率在3個月以下的占2.9%，3-6個月的占25.3%，6-12個月的占34%，1-2年的占28.1%，2-3年的占9.2%，3年以上的只占0.6%。

留存率低一定程度上與該公司的規(guī)定有關：營銷員連續(xù)6個月掛零將遭公司清退；營銷員在考核月，支公司將通知每一人提醒考核要求，并做好各層級的追蹤，月末仍掛零者，若有意愿繼續(xù)發(fā)展，給予1個月的保護期，開單即可保號(不被注銷工號)，仍未達標者，將被清退，并提醒到公司辦理離司手續(xù)。

而該公司近80%的離職營銷員是由于維持不住考核業(yè)績，連續(xù)6個月未出一單而被離職，只有20%的營銷員是真正跳槽。

營銷員產(chǎn)能現(xiàn)狀可見一斑。

事實上，多數(shù)保險公司有規(guī)定，業(yè)績連續(xù)3個月掛零者，將被“提醒辦理離職手續(xù)”，并注銷工號，為防止這種情形發(fā)生，部分營銷員在連續(xù)多月未出單的情況下，會自己購買一份公司的保險產(chǎn)品“充數(shù)”。

“上半年整個壽險行業(yè)人力增長幅度比較大，人保壽險整體幅度不算最大，因為公司主要抓有效人力增長，對沒有達標的營銷員做了一些清理。”人保壽險副總裁錢曉勤近期對媒體如是說。

上市險企人均月開單不足2件

從上市險企公布的上半年數(shù)據(jù)看，雖然各大險企的營銷員數(shù)量、產(chǎn)能均有不同幅度的提升，但營銷員平均產(chǎn)能依然在低位徘徊。

險企的半年報數(shù)據(jù)顯示，四大上市險企的保險營銷員數(shù)量合計已超過230萬人，占全國保險營銷員的六成。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，全國保險營銷員員有378.30萬人，較年初增加53.01萬人。

具體來看，中國人壽上半年營銷員共計94.9萬人，較2014年底增加27.7%，該公司去年底保險營銷員數(shù)量為74.3萬人，今年上半年其營銷員增加了20.6萬人。

中國太保2015年上半年人力結構改善效果良好，月均人力達到41.5萬人，同比增長29.7%，健康人力和績優(yōu)人力占比持續(xù)提升；營銷員每月人均首年保險業(yè)務收入5928元，同比增長3.6%。

新華保險今年上半年保險營銷員渠道總人力達19.2萬人，較上年同期增長約1.6萬人，有效人力8.3萬人，同比增長7.5%，績優(yōu)人力4.2萬人，同比增長15.5%，人員活動率達到49.5%，同比上升4個百分點。

中國平安個人壽險營銷員數(shù)量約79.8萬人，較年初增長25.5%，營銷員產(chǎn)能同比提升，人均每月首年規(guī)模保費10026元，同比增長23.6%。

盡管有所提升，但營銷員的產(chǎn)能依然處在較低水平。

上半年的數(shù)據(jù)顯示，中國太保保險營銷員每月人均壽險新保長險件數(shù)(件)僅為1.65件；新華保險月度內個人出單有效新契約件數(shù)在一件以上(含一件)且保障期在一年以上的營銷業(yè)務員人數(shù)為8.3萬人，占所有營銷員的比例為43.2%；中國平安的個人壽險營銷員人均每月新保單件數(shù)為僅1.2件。

市場份額占據(jù)保險業(yè)半壁江山、營銷員占保險業(yè)60%的上市險企的營銷員的月均新保單量是如此，其他非上市險企營銷員的產(chǎn)能不難想見。

壽險業(yè)投入增長22.34%

其實，各大險企也早已意識到提升營銷員產(chǎn)能的重要性，并開始制定相應的策略加強營銷人員的投入產(chǎn)出比。

中國人壽總裁林岱仁在近期舉行的業(yè)績發(fā)布會上表示，今年上半年，該公司持續(xù)推進“擴量提質”的隊伍建設策略，并持續(xù)強化渠道專業(yè)化建設。

中國太保在半年報中提到，上半年公司個人業(yè)務堅持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強選才導向，提升增員質量，不斷優(yōu)化營銷團隊考核機制，牽引團隊持續(xù)留存；并強化培訓工作，積極運用移動互聯(lián)等新技術強化中后臺對銷售一線的支持，全面提升營銷員的銷售能力。

新華保險則表示，2015年繼續(xù)堅持“健康人海”策略，在保持隊伍規(guī)模穩(wěn)定增長的前提下，不斷優(yōu)化升級隊伍結構，推動有效人力和績優(yōu)人力發(fā)展。記者也注意到，今年新華保險新成立了新華健康管理人力資源(江蘇)有限公司，其中一項的業(yè)務為人力資源管理。

記者此前從中保協(xié)獲悉，中保協(xié)2015年4月份啟動了人身險公司個險營銷渠道KPI指標數(shù)據(jù)的月度交流工作，確定交流的指標包括首年規(guī)模保費、首年年化標準保費、新保單實收件數(shù)、新增人力、實動人力、保單13個月繼續(xù)率、新人3個月轉正率、人均收入等指標。

值得一提的是，在增強營銷員產(chǎn)能的同時，部分險企的管理費用和人力成本也隨之出現(xiàn)增長。中國平安在中報中提到，上半年業(yè)務及管理費由2014年上半年的93.96億元增加38.1%，至2015年同期的129.74億元，主要原因是保險業(yè)務增長以及人力成本、職場費用等剛性費用的增長。

這并不是上市險企的特例，《證券日報》獲得的一份7月份行業(yè)數(shù)據(jù)也顯示，國內人身險公司業(yè)務及管理費支出達到858.16億元，較去年同期增加156.71億元，同比增長22.34%。